MATERIAL DE APOYO DELL

Encuentro en Berlín, en exclusiva para Emprendedores
Michael Dell: “Recomiendo al emprendedor que tenga un mensaje consistente y con expectativas”
Pasamos una jornada con Michael Dell durante un encuentro relámpago con 15 emprendedores de cinco países europeos –dos de ellos, españoles– que le entrevistaron para extraer consejos válidos para sus negocios.

Michael Dell se reunió en Berlín concinco pymes europeas –entre ellos, los españoles Jaime Lanchares y José Manuel Navarro, dos de los fundadores de Unkasoft (más información en página 96)– para contestar a sus dudas de emprendedor con motivo de la entrega de los Premios Dell a la Iniciativa Tecnológica en la Pyme.
Michael Dell (Houston, Estados Unidos) es uno de los 70 hombres más ricos de la Tierra y presidente del segundo fabricantede ordenadores del mundo, con un beneficio en el primer semestre del año de 1.400 millones de dólares (según datos de la empresa).
Hace un año anunció un cambio radical de estrategia que pasa por introducir un nuevo modelo de negocio (ya en 2004 los beneficios eran de 35.000 millones de dólares), despedir a cerca de 9.000 empleados en todo el mundo, ahorrar 3.000 millones de dólares en gastos endos años y tratar de ganar cuota de mercado a corto plazo en el nicho de los ultraportátiles.
Durante el encuentro con los emprendedores, Dell hizo un comentario que da buena cuenta del tipo de emprendedor que es. A la pregunta de ¿cuál es el mejor momento para dejar un proyecto y emprender otro?, respondió: “Muchas veces voy a dar charlas a universidades. Me encuentro con que me preguntan en lospasillos: ¿Cree que podré ser un emprendedor? Si me lo tienes que preguntar… ya te digo que no eres uno. Es algo que viene de dentro. Para mí fue algo muy emocional, instintivo. Vi la oportunidad y me dije: ¡a por ella! Tenía 19 años y muy poco capital”.
Estos son los mejores consejos que, durante el encuentro, Michael Dell dio a los emprendedores galardonados:
1.- “¿Cuál es la mejor motivaciónpara un emprendedor en los días malos? La venganza [bromea].
Mi consejo es separar el negocio de las opiniones de quien no sabe”. “En los primeros diez meses de vida de la empresa ingresamos seis millones de dólares. Un año después nuestro negocio alcanzó los 33 millones de dólares. Durante unos 10 años nuestros ingresos crecieron un 80% anual. Desde fuera, la gente no se imaginaba que crecíamostan rápidamente”, explica Dell. “Teníamos clara una cosa: a los consumidores le gustaban nuestros productos. Pero había quien trataba de encasillarnos. Nosotros nos fijábamos, mientras tanto, en el cash-flow del negocio y en qué era lo que querían nuestros clientes”, dice.
Durante años, tuvimos un modelo de negocio que consistía en producir sólo cuando recibían pedidos a través del teléfono oInternet. “Había quien decía que nuestra idea de negocio era muy americana y que sólo funcionaría en Estados Unidos. Si les hubiéramos escuchado, no habríamos sobrevivido”.
2.-“Me gustan los errores. Pero eso no quiere decir que haya que cometer los de los demás”.
Michael Dell asegura con rotundidad que ha sido precisamente su modelo de venta directa, exitoso inicialmente, lo que ha provocado susactuales problemas. ¿Qué le lleva a hacer esta afirmación? “Hay un momento en el que los consumidores empiezan a dar mucha más importancia al precio que al propio rendimiento de los equipos”, afirma con naturalidad.
El error, en este caso, ha estado en no haber ampliado ese modelo de negocio mucho antes con el objetivo de poder atraer a esos consumidores. Las mejoras en las líneas de producción que hapuesto en marcha su competencia han hecho que su ventaja competitiva (centrada con claridad en el coste) se redujera.
Al presidente de la firma no le importa reconocer públicamente que se ha equivocado. Es más, considera que es una buena forma de aprender. Recientemente comentaba: “No estamos participando en algunas de las partes del mercado que crecen más rápidamente”.
A mediados de 2007,...