Matriz

Matriz de Riesgos y
Controles
Proceso de Ventas
A continuación encontrarán una guía para la identificación
de riesgos y controles sugeridos dentro del proceso de
ventas. Esta guía es solo un modelo que busca orientar al
Gerente o Auditor, y por lo cual cada compañía deberá
analizar la viabilidad de los controles sugeridos de
acuerdo a los riesgos de su industria.

www.auditool.org
30de junio de 2011

Riesgo y/o
Componente de
Riesgo

Control 1

Control 2

Control 3

Definición
inadecuada de la
estrategia de
ventas por
información
errónea o
deficiente.

Definición de las
fuentes de
información para
elaborar la estrategia
de ventas (estudios
de mercado,
estadísticas, etc)

Aprobación formal
de la estrategia de
ventas por un nivel
adecuado.Evaluación de la
estrategia de
ventas de forma
periódica.

Definición
inadecuada de
clientes
potenciales.

Estudios de
investigación sobre el
comportamiento de
los clientes.

Análisis de
costumbres y
tendencias de
mercados, que
permiten validar la
probabilidad de
aceptación del
producto.

Aprobación formal
de la Estrategia de
Ventas.

Desconocimiento
de la competencia.Estudios de
Investigación de la
competencia.

Consultas de
indicadores de la
competencia.

Participación en
seminarios de la
Industria.

Definición
inadecuada de
precios de venta y
rentabilidad.

Análisis de
rentabilidad.

Aprobación formal
de un nivel
adecuado de la
lista de precios.

Niveles de
verificación que
validen que los
precisos
autorizados son losregistrados.

Divulgación
inadecuada de la
estratégica de
ventas al personal.

Programas de
Capacitación de la
Estrategia de Ventas

Validación del
entendimiento de la
Estrategia de
Ventas dado en la
capacitación.

Lineamientos

1

Riesgo y/o
Componente de
Riesgo

Control 1

Control 2

Control 3

Conocimiento
Cliente
Pérdida de
clientes
potenciales.

Definición formal decampañas para la
vinculación de
nuevos clientes.

Vinculación de
clientes sin la
documentación
soporte requerida
o incompleta.

Definición de la
documentación
requerida para crear
un cliente.

Niveles de
aprobación para la
vinculación de
clientes.

Otorgamiento de
cupos de crédito a
clientes sin
capacidad de
pago.

Análisis formal y
documentado de la
capacidad decrédito
por niveles
adecuados.

Definición formal
de los criterios
sobre los cuales se
aprueban los
créditos

Ventas a personal
no autorizado por
el cliente.

Los clientes autorizan
formalmente, el
personal que puede
solicitar compras.

Se lleva un registro
formal de las
autorizaciones
dadas por los
clientes.

Se tienen definidos
formalmente los
criterios con los
cuales sedistribuyen
los clientes.

La distribución de
los clientes, se
fundamenta en el
nivel de
satisfacción del
cliente percibido en
las encuestas.

Relacionamiento
con el Cliente
Distribución
inadecuada de
clientes a la fuerza
de ventas.

Entrega de
información errada
a los clientes con
relación a los
precios.

2

Periódicamente se
emiten las listas de
precios oficiales, lascuales son
aprobadas por un
nivel adecuado.

Restricción a la
creación de
clientes en el
sistema.

Riesgo y/o
Componente de
Riesgo

Control 1

Control 2

El área de Mercadeo
de la organización
cuenta con medios
de divulgación
adecuados de los
precios y ofertas que
se pueden ofrecer a
los clientes de forma
oportuna.

Se cuenta con un
cronograma de
producción quepermite conocer la
disponibilidad de
productos.

Todo contrato
superior a U$ XXXX,
es aprobado por el
área Jurídica.

Se tienen definidos
los documentos
con los cuales se
oficializa la venta
de acuerdo a su
monto.

Pérdida de ventas
por ausencia de
canales (teléfono,
Web, visita, fax
.etc.) para el
registro de
pedidos.

Se tienen definidos y
divulgados los
canales de...