MAXIMA CAPACIDAD DE VENDER

ANÁLISIS DE LA FÓRMULA DE LA “MÁXIMA CAPACIDAD DE VENDER”
INTRODUCCIÓN
La función de la empresa que proporciona ingresos es la venta. Por eso Luis Mª García Bobadilla concibe el área de ventas delas empresas como una máquina más de la empresa, semejante a cualquier otra de las que dispone la empresa.
En su obra, “Ventas”, publicada por primera vez en 2006 y fruto de la experiencia delautor en el mundo comercial en varias empresas y mercados, señala que al igual que otras máquinas, la máquina de vender necesita también mantenimiento, reparación y modernización.
Bobadilla define lafórmula de la Máxima Capacidad de vender (MCV) como un modelo que da respuestas prácticas a la forma de venta, a través de unos inductores que buscan generar el resultado de la Máxima Capacidad deVender.
ANÁLISIS DE LA FÓRMULA DE MÁXIMA CAPACIDAD DE VENDER
La fórmula de Máxima Capacidad de Vender está basada en las siguientes cuatro acciones:

Comunicar implica informar, conectar significadejar huella, convencer es predisponer en positivo al cliente, y cerrar, por último, supone conseguir un acuerdo. Pero además, no aisla a los vendedores de otros elementos importantes de la empresa. Porejemplo del marketing, que marca qué tipo de vendedores se necesitan; o del canal de distribución, a cuyos diferentes agentes considera también como vendedores de la empresa, aunque en este caso seapersonal externo.
Si bien la fórmula comprende muchas variables, desde mi punto de vista, lo hace de manera demasiado general no profundizando en algunas de ellas que son determinantes para obtener unbuen rendimiento en las ventas de una empresa.
Me refiero a diferentes tipos de variables entre las que se encuentran:
Variables de la gestión general de la empresa: tiempo que dedican losdirectivos comerciales de la empresa a las labores de venta y el diseño del territorio en el que se procede a realizar las ventas. Estas variables influyen directamente en el rendimiento en las ventas....