mba bloque 6

34.1
La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa esta conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas, su importancia radica en analizar, planear, implementar, administrar, organizar y controlar, las actividades de la empresa encaminadas a generar un intercambio de bienes y/o servicios por dinero.
Mantener buenas relaciones con sus clientes ybuscar nuevos prospectos para intercambiar las ventas.
Mantener una comunicación permanente con sus clientes y prospectos
Intervenir y ayudar en la cobranza de la empresa
recabar información a través de sus vendedores y realizar investigaciones de mercado en cuanto a referencias de carácter personal, bancario, industrial y comercial.
para evaluar la calidad de sus clientes la fuerza de ventas debesaber:
Como producir satisfacción a sus clientes y utilidades a su empresa
Medir el potencial del mercado, recabando información del mismo
Desarrollar estrategias y planes mercadológicos
Proporcionar a su clientela un adecuado servicio a través de:
Asesoria técnica
Seguimiento de la entrega del producto
1 Orientación y asesoramiento a sus clientes en cuanto a laspolíticas de crédito y cobranza de la empresa
La fuerza de ventas deberá facilitar a los ejecutivos de la empresa la toma de decisiones para el otorgamiento de los créditos.

34.2
*las que fijan objetivos y planes generales , todas las que se refieren a la organización , estructura, creadoras de un soporte material o un sistema interconectado, razonable que define objetivos , responsabilidades ytareas de las personas y las conecta a unas con otras jerarquicamente.
Pretende generar ventas en cantidad, calidad y con fidelización del cliente.
*las que trartan de conocer major a nuestros clientes potenciales y reales para mejorar el product o servicio.
*las que tartan de adaptar el equipo de ventas a los determinadores externos e internos, repartir los objetivos de venta entre los vendedoresy cubrir los territories donde actuan los agente optimizando los recursos .

34.3
*el entorno
incluimos facores ambientales, coyunturas varias , presión de la competencia etc.
*mix marketing
manifestado en unas políticas básicas y es consecuencia de la cutura de empresa, que hace que las cosas funcionen.
*dirección commercial
recibe de la dirección general las políticas objetivos etc paragenerar las investigaciones y estructuras de venta, administra la fuerza de ventas, planifica, organiza, coordina y controla el equipo .
Debe dominar el producto , el precio , la distribución, buen negociador, persuasive.

34.4
Control es la comparación de unos resultados con unas previsiones.
Debe incidir en :
-resultados ( cifras de venta)
-comportamientos ( de los vendedores )
-costes-rentabilidad

34.5
*iniciadores
son los que detectan una necesidad y la existencia de un product que uede satisfacerla.
*usuarios
las personas que han de utilizar el product o servicio.
*técnicos
personas que influyen por sus conocimientos para determiner la oportunidad de un producto
*controladores
controlan la información y defienden posturas razonables de unos y otros.
*comercialesson los compradores habituales casi profesionales
*decisores
altos ejecutivos , que autorizan compras.

Características generales cognitivas y afectivas
-perfeccionismo o alto conciencia de calidad
-conciencia de novedad /moda
-conciencia de comra hedonista
-por valor /precio
-impulsividad
-confusión de la elección multiple
-orientación fidelidad marca.

35.1
Es una determinadadisposición de actividades que afectan a un grupo de personas , y que conduce a optimizer la consecución de los objetivos fijados.
Esla suma de definer funciones y comunicaciones.
Pasos:
*averiguar el Mercado .conociendo el entorno y la competencia , posiblemente habrá que segmentar el mercado.
*determinar el número de vendedores que necesitaremos y dónde los necesitaremos.
*determiner cómo...