Mba Marketing Y Ventas

Los clientes contribuyen a las utilidades de diversas formas y no solo en términos de su volumen de compras, por lo que cuando los clasificamos solo bajo esta base, estamos ignorando el resto de los elementos que entran en juego como: los costos del producto, de las ventas, de pos-venta o servicio al cliente, etc., los cuales deben verse como particulares a la venta que cada cliente genera.Imaginemos a dos clientes que adquieren el mismo número de artículos. El primero adquiere los artículos tipo “A”, que son los de más alto precio, mientras que el segundo adquiere productos del tipo “B”, de menor precio; ¿quién genera la mejor venta?, ¿el que adquirió el producto de más alto precio?, no necesariamente. Lo mismo podría decirse si hablamos en términos de costos (costes) de producción oadquisición, ¿dónde se genera la mejor venta?, ¿con el cliente que adquiere el producto que cuesta menos producir o adquirir?, de nuevo, no necesariamente. Para encontrar la crema de nuestros clientes debemos buscar más allá de lo obvio.

No se requiere elaborar un completo estado de pérdidas y ganancias para poder valuar la rentabilidad de cada cliente y ni siquiera ser contador públicotitulado para hacerlo, es más, no requerimos siquiera que la valuación sea 100% exacta. Y aún así, estoy seguro que el ejercicio será aleccionador para el propietario de una empresa.

En múltiples ocasiones suele suceder que aquellos clientes que en un inicio pensábamos eran los mejores, en realidad no están contribuyendo tanto a cubrir nuestros costos de operación, por factores tales como descuentosen precio, formas y plazos de pago y otras concesiones especiales que nos vemos obligados a hacerles por su importancia relativa y que en el balance final, terminan incrementando el costo de la venta, mientras que aquellos clientes que realizan sus compras bajo los precios y condiciones regulares pueden llegar a ser más valiosos para la empresa en términos de rentabilidad.

Cuando eres capaz deidentificar con objetividad la rentabilidad real de tus clientes podrás reconocer más fácilmente tus errores al fijar los precios de tus productos/ servicios, enfocar tus segmentos de mercado, elaborar el programa de mercadotecnia, etc. Para lograrlo, enfoca tus esfuerzos a identificar las similitudes que existen entre los clientes que más aportan a cubrir tus costos de operación analizando demanera individual cada nueva cuenta que te hagan llegar tus vendedores. Una vez que comienzas a enfocarte en mejorar la rentabilidad de los clientes, empezarás a reconocer nuevas formas de mejorar los resultados globales del negocio. Esto te será especialmente benéfico si la mayor parte de los ingresos de tu empresa son generados por un grupo reducido de clientes.

Al valorar la rentabilidad de tusclientes considera lo siguiente:

El costo(e) de fabricación o adquisición del producto

Incluye todos los costos asociados a la generación (o adquisición para el caso de empresas comerciales) del producto como: adquisición, materiales, sueldos y salarios asociados, etc. Imagina a dos clientes generando los mismos ingresos por ventas para la empresa, el primero adquiriendo el producto “A”,mientras que el segundo adquiere el “B”; sin embargo, solo uno de los dos será el más rentable para la empresa, dependiendo de cual sea el producto con menor costo de fabricación o adquisición. Si solamente compararas los volúmenes de compras, verías dos clientes iguales. Suele suceder que aquellos clientes que te compran más, son los que más pueden apretar tus utilidades hasta los huesos, haciendoque su contribución para cubrir los gastos de operación sea mínima, mientras que el grupo de clientes regulares son diamantes a la espera de que los descubras.

Costo(e) de venta

Los negocios en la actualidad cuentan con varias opciones de canal de distribución, por lo que es de suma importancia que consideres el costo que implica cada tipo de venta en particular, al evaluar la rentabilidad...