Mbalance general
Páginas: 9 (2076 palabras)
Publicado: 9 de abril de 2010
Caso “PLASTOELÉCTRICA, S.A. DE C.V. LA CALLE VICTORIA”
Caso escrito por el Mtro. Emilio Espinosa Gamboa.
La calle Victoria, en el Centro Histórico de México, D.F. es famoso por la gran cantidad de negocios uno junto a otro y en unas cuantas cuadras, dedicados a la venta de material eléctrico. Puede adquirirse desde un foco hasta un complejo equipo industrial, ya sea en un local comercialde tres o cuatro metros, o con alguno de los grandes distribuidores que manejan miles de pesos, quiénes desde luego, también tienen su “mostrador” para atender a la clientela.
Una cálida mañana de julio de 1989 caminaban por la estrecha y concurrida banqueta el Ing. Fermín Garza, recientemente nombrado Director General de Plastoeléctrica, S.A. de C.V. y el Ing. Salomón Luna, subgerente de lamisma empresa desde hace seis meses. Se apresuraban para llegar puntualmente a su cita con Don Concepción Sahagún, uno de sus principales clientes en Victoria.
Plastoeléctrica fue fundada hace 35 años para fabricar clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente de plástico. La empresa fue muy exitosa y llegó a ser una de las más importantes en su ramo. Aún así, al inicio de esemismo año y debido a la apertura comercial que estaba viviendo el país, los propietarios decidieron vender el 75% de las acciones a Sunrise Electric de México, S.A. filial de importante trasnacional norteamericana.
En un principio la dirección de Sunrise creyó conveniente hacer el menor número posible de cambios en la organización y en la forma de operar de Plastoeléctrica. Prácticamente elúnico cambio, además de algunos procedimientos y controles necesarios para vigilar el proceso de la nueva adquisición, fue el nombramiento como subgerente de ventas de Salomón Luna, un Ingeniero Electricista de 29 años, con pleno domino de inglés y cuatro años de experiencia en ventas y servicio técnico en la División de cables de Sunrise. Este nombramiento se debió a que el gerente de ventas dePlastoeléctrica, quién tenía 25 años de ocupar el puesto, daba evidentes señales de no estar a gusto con las nuevas circunstancias de la empresa.
Las cosas no ocurrieron como se había previsto y en mayo se decidió que aún, conservando a Plastoeléctrica como una empresa autónoma de Sunrise, urgía modernizarla mediante una reorganización a fondo.
Fue entonces que se nombró a Fermín Garza comoDirector General, tenía 39 años y era Ingeniero Mecánico Electricista del Tec de Monterrey. Tenía además un MBA obtenido en la Universidad de Stanford. Doce años antes, Sunrise lo contrató en USA y realizó una brillante carrera en la empresa. Ocupó puestos de ingeniería, planeación estratégica y mercadotecnia, incluyendo dos años en la matriz de Chicago. Durante los últimos dos años, fue director deplaneación comercial y nuevos negocios, y le reportaba al presidente de Sunrise en México.
Sunrise fabrica una amplia gama de productos eléctricos, pero por ser de un mayor grado de especialización, se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniería y construcción, industrial y gobierno.
La fuente orientación en Mercadotecnia de Garza lo impulsó a conocermejor el mercado antes de emprender la reorganización. Para ello le pidió a Salomón Luna que le organizara visitas con sus principales clientes. “Ese Don Concho”, le dijo Luna a Garza al llegar a Eléctrica Sahagún, señalando a un hombre maduro, moreno, bastante robusto, con bigote de “zapatista”, vestido informalmente y luciendo llamativas alhajas. Destacaba una gran esclava con su nombre incrustadode diamantes y un Rolex, ambos de oro macizo.
Estaba sentado en una silla alta, ubicada en un extremo del mostrador, desde donde dominaba todo lo que ocurría en su amplio local. En una repisa junto a su silla había cuatro teléfonos y cerca estaba la caja registradora, atendida eficientemente por una de sus hijas.
Don Concho tenía una bocina telefónica en cada oído y hablaba con un...
Caso escrito por el Mtro. Emilio Espinosa Gamboa.
La calle Victoria, en el Centro Histórico de México, D.F. es famoso por la gran cantidad de negocios uno junto a otro y en unas cuantas cuadras, dedicados a la venta de material eléctrico. Puede adquirirse desde un foco hasta un complejo equipo industrial, ya sea en un local comercialde tres o cuatro metros, o con alguno de los grandes distribuidores que manejan miles de pesos, quiénes desde luego, también tienen su “mostrador” para atender a la clientela.
Una cálida mañana de julio de 1989 caminaban por la estrecha y concurrida banqueta el Ing. Fermín Garza, recientemente nombrado Director General de Plastoeléctrica, S.A. de C.V. y el Ing. Salomón Luna, subgerente de lamisma empresa desde hace seis meses. Se apresuraban para llegar puntualmente a su cita con Don Concepción Sahagún, uno de sus principales clientes en Victoria.
Plastoeléctrica fue fundada hace 35 años para fabricar clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente de plástico. La empresa fue muy exitosa y llegó a ser una de las más importantes en su ramo. Aún así, al inicio de esemismo año y debido a la apertura comercial que estaba viviendo el país, los propietarios decidieron vender el 75% de las acciones a Sunrise Electric de México, S.A. filial de importante trasnacional norteamericana.
En un principio la dirección de Sunrise creyó conveniente hacer el menor número posible de cambios en la organización y en la forma de operar de Plastoeléctrica. Prácticamente elúnico cambio, además de algunos procedimientos y controles necesarios para vigilar el proceso de la nueva adquisición, fue el nombramiento como subgerente de ventas de Salomón Luna, un Ingeniero Electricista de 29 años, con pleno domino de inglés y cuatro años de experiencia en ventas y servicio técnico en la División de cables de Sunrise. Este nombramiento se debió a que el gerente de ventas dePlastoeléctrica, quién tenía 25 años de ocupar el puesto, daba evidentes señales de no estar a gusto con las nuevas circunstancias de la empresa.
Las cosas no ocurrieron como se había previsto y en mayo se decidió que aún, conservando a Plastoeléctrica como una empresa autónoma de Sunrise, urgía modernizarla mediante una reorganización a fondo.
Fue entonces que se nombró a Fermín Garza comoDirector General, tenía 39 años y era Ingeniero Mecánico Electricista del Tec de Monterrey. Tenía además un MBA obtenido en la Universidad de Stanford. Doce años antes, Sunrise lo contrató en USA y realizó una brillante carrera en la empresa. Ocupó puestos de ingeniería, planeación estratégica y mercadotecnia, incluyendo dos años en la matriz de Chicago. Durante los últimos dos años, fue director deplaneación comercial y nuevos negocios, y le reportaba al presidente de Sunrise en México.
Sunrise fabrica una amplia gama de productos eléctricos, pero por ser de un mayor grado de especialización, se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniería y construcción, industrial y gobierno.
La fuente orientación en Mercadotecnia de Garza lo impulsó a conocermejor el mercado antes de emprender la reorganización. Para ello le pidió a Salomón Luna que le organizara visitas con sus principales clientes. “Ese Don Concho”, le dijo Luna a Garza al llegar a Eléctrica Sahagún, señalando a un hombre maduro, moreno, bastante robusto, con bigote de “zapatista”, vestido informalmente y luciendo llamativas alhajas. Destacaba una gran esclava con su nombre incrustadode diamantes y un Rolex, ambos de oro macizo.
Estaba sentado en una silla alta, ubicada en un extremo del mostrador, desde donde dominaba todo lo que ocurría en su amplio local. En una repisa junto a su silla había cuatro teléfonos y cerca estaba la caja registradora, atendida eficientemente por una de sus hijas.
Don Concho tenía una bocina telefónica en cada oído y hablaba con un...
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