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Rockwell: el reto de un nuevo competidor ante veteranos

En una fría mañana de otoño del 2013, Peter Pérez decide tomar un paseo y salir de su oficina para poder poner sus pensamientos en orden.Peter ha sido asignado como responsable del primer lanzamiento de producto en su empresa desde hace 20 años, en una industria en crecimiento pero consolidada por años por otros competidores que estotalmente nueva para su empresa. Por la relevancia de este lanzamiento, por cierto también el primero de la carrera profesional de Pérez, los ojos de su compañía están sobre él.
Peter es el gerente deMercadotecnia de la empresa Premium Motors dedicada a la fabricación y comercialización de motores industriales utilizados en refrigeradores industriales utilizados en supermercados y cuartos fríos.El mercado de motores para refrigeradores industriales ha sido por 40 años muy rentable para Premium Motors. Sin embargo, desde hace tiempo varios fabricantes de Plantas de energía eléctrica, quetrabajan con motores similares a los de los refrigeradores industriales, han solicitado que Premium Motors les produzca los motores dada la experiencia y el renombre de la empresa en el ramo de motores. ElConsejo Directivo de Premium Motors ha evaluado la posibilidad y acaba de decidir por incursionar en dicho mercado.
El mercado de motores de plantas de energía eléctrica, conocidas también comoplantas eléctricas, es sumamente competitivo y por años no han existido grandes cambios tecnológicos por lo que los motores gradualmente se han ido convirtiendo en commodities donde la única fuente dediferenciación es el precio. En el mercado de motores para plantas eléctricas existen cerca de 30 competidores pero liderados por Star Motors, una empresa multinacional dedicada por años a este segmentoy que posee el 60% de participación de mercado. Star Motors es conocido por su capacidad de producción a costos bajos dada su economía a escala y alianza con General Electric, líder mundial en...