mecanismos de influencia.

MECANISMOS DE INFLUENCIA EN LAS
ORGANIZACIONES Y TÁCTICAS DE LIDERAZGO

Miguel González Simón
Departamento de Economía Industrial
Universidad del País Vasco / Euskal Herriko Unibertsitatea
e-mail: eipgosim@lg.ehu.es

Galder Guenaga Garai
Departamento de Economía Industrial
Universidad del País Vasco / Euskal Herriko Unibertsitatea
e-mail: eipgugag@lg.ehu.es

Resumen
Se analizan losseis mecanismos de influencia conductual más relevantes en las organizaciones, los
tipos de actitud asociados a su empleo y los valores que predominan en cada uno de esos contextos.
Todo ello queda sintetizado en un cuadro de elaboración propia. Un segundo cuadro propone la
agrupación de los distintos mecanismos de influencia en función de su mayor o menor polarización
con respecto a las dosfuentes genuinas de poder: el poder personal y el poder organizacional. Un
tercer cuadro complementa a los dos anteriores vinculando los mecanismos de influencia utilizados
con sus posibles resultados: aceptación, compromiso, resistencia. Finalmente, centramos nuestra
atención en un análisis exhaustivo del fenómeno del liderazgo, pormenorizando las diversas tácticas o
procedimientos queutilizan los líderes en su ánimo de persuadir a otras personas.
Palabras clave: liderazgo, organizaciones, influencia, tácticas, control, poder.
Area temática: Economía y Empresa.

1. Introducción
Uno de los conceptos con mayor atractivo en el campo de las ciencias sociales es el
concepto del “poder”. Y el “liderazgo”, otro de los conceptos muy estudiados a lo
largo del tiempo, está estrechamenteemparentado con él. Pues bien, esos dos
conceptos, poder y liderazgo, los introduciremos, en este breve trabajo, dentro de la
entidad social más numerosa y eficiente de nuestros días: la “organización”.
Una “organización” puede definirse como un conjunto de personas que
voluntariamente deciden coordinarse a lo largo del tiempo, para intentar conseguir
algún objetivo, proporcionándose a símismos diversos roles y pautas de conducta.
Las organizaciones siempre han utilizado mecanismos de control y han puesto en su
utilización eficaz un gran interés. Pero en las últimas décadas prolifera en la
literatura empresarial y organizacional el análisis de la dimensión del liderazgo, con
algunas perspectivas novedosas que pueden darnos algunas respuestas de interés y
utilidad.
Ofreceremosen este trabajo un esquema personalizado de algunas aportaciones
modernas sobre el “liderazgo organizacional”, intentando proyectar claridad y
precisión en algunos fenómenos sobre los que todavía creemos abunda bastante
confusión.
2. Los conceptos de poder y de liderazgo
¿Qué significa ser líder? ¿Cuál es la naturaleza del liderazgo?
Sin querer ser pretenciosos, daremos una breve y personaldefinición del liderazgo:
“capacidad de influir sobre la conducta de otras personas, de modo persuasivo”1.
1

El liderazgo puede tratarse como variable “flujo” o como variable “stock”.
La “capacidad de liderazgo”, como variable stock, hace referencia al poder que detenta un líder,
como capacidad de influir sobre la conducta de otras personas, a través de la persuasión.
El “ejercicio delliderazgo”, como variable flujo, hace referencia al proceso de liderar o proceso de
influir sobre la conducta de otras personas, a través de la persuasión.
Por otro lado, la mayor o menor capacidad de liderazgo de una persona tiene dos componentes: a) El
número de personas sobre las cuales ejerce su influjo. b) La intensidad de dicho influjo.

2

La anterior definición pone bien a las clarasla relación del “liderazgo” con el
concepto más amplio de “poder”. Y es que Max Weber definió el poder
precisamente así: “capacidad de influir sobre la conducta de otras personas”2 . El
liderazgo efectivo supone, pues, ante todo, poder. Pero el poder puede tener muchas
expresiones. Así, si yo pongo una pistola apuntando al pecho de mi compañero,
puedo ejercer influencia sobre él; en este...