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PARTE DOS
EL INDIVIDUO


CAPÍTULO 3


Los ejercicios de capacitación de los empleados de Targel Stores enseñan al personal de ventas a ayudarse entre sí. Aquí, los capacitandos se deslizan en dos aros de hula hula moviéndose en direcciones opuestas. La capacitación ha reducido drásticamente la rotación de empleados de la cadena minorista.






FUNDAMENTOS DEL
COMPORTAMIENTOINDIVIDUAL
SÍNTESIS DEL CAPÍTULO

Características biográficas
Habilidad
Personalidad
Aprendizaje

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Después de estudiar este capítulo, usted deberá ser capaz de:

1 Definir las características biográficas clave.
2 Identificar dos tipos de habilidades.
3 Explicar los factores que determinan la personalidad del individuo.
4 Describir el impacto de la tipología delpuesto sobre la relación personalidad-desempeño en el puesto.
5 Resumir cómo las teorías de aprendizaje proporcionan elementos de juicio sobre los cambios de comportamiento.
6 Distinguir entre las cuatro modalidades de reforzamiento
7 Aclarar la función de las sanciones en el aprendizaje.

No soy mucho, nena; pero soy todo lo que tengo.
J. LAIR


A
Barry Sherman no le faltan lascríti­cas. Parece que todo mundo en la industria farmacéutica de Canadá
tiene algo negativo que decir de él. Por ejemplo, el DGE de Novopharm, Ltd., lo llama “rimbombante” e “individuo extraño”. Un distinguido médico y empresario farmacéutico de Toronto dice de él: “Barry Sherman es la única persona con la que me he encontrado que no tiene ni un solo aspecto compensador.” La más destacada revista denegocios de Canadá lo llama “obsesionado”, “agitador incansable”, “malhumorado”, “aislad o” y “el renega­do a quien no le importa lo que piensen los demás”.1
¿Quién es Barry Sherman? ¿Por qué tiene tan­tos enemigos? Y ¿qué hay en su pasado que pudie­ra explicar el comportamiento que le ha reportado tan mala fama?
Sherman tiene 52 años y es el fundador y presi­dente de Apotex, Inc., empresafabricante de medi­camentos genéricos. Su compañía tiene ventas anua­les de 500 millones de dólares y emplea a 2 000 per­sonas. La compañía lo ha convertido en un hombre muy rico.
Apotex es el fabricante de medicamentos ge­néricos más importante de Canadá. Ha crecido a base de quebrar las patentes de marca y venderlas a una fracción de su precio. Aunque los fabricantes de fár­macos de marca odian aSherman —después de todo está explotando sus productos sin gastar un centavo de las enormes cantidades de dinero que se dedi­can a la investigación para desarrollar dichos medi­camentos— éste visualiza su empresa como el bue­no de la película y a las empresas de medicamentos de marca como los malos. Según él, éstas tratan de “extorsionar a cualquiera que tenga un mal, o cuya vida se halle amenazada”.Es importante comprender que Barry Sherman no es ningún tonto. No se trata de que simplemente se haya tropezado con el éxito. Siempre fue brillante y un estudiante de primera. Estudió ingeniería física en la University of Toronto y se graduó como el mejor estudiante de su generación. Después ingresó al Mas­sachusetts Institute of Technology (MIT)y obtuvo una maestría en astronáutica y un doctoradoen ingenie­ría de sistemas. Obtuvo ambos grados académicos en dos años y medio; aproximadamente la mitad del tiempo acostumbrado. Después de graduarse, se asoció con un grupo de inversionistas para comprar a su tío un pequeño negocio de medicamentos ge­néricos. Seis años después, lo vendió y fundó Apotex. A pesar del notable crecimiento de la compañía y la riqueza que le ha proporcionado, Shermanno tiene ninguna intención de dormirse en sus laureles. Está ampliando Apotex hacia el negocio de los fármacos de marca mediante inversiones en investigación y desarrollo. “Nuestro objetivo es convertirnos en la empresa farmacéutica más grande del mundo en 20 años.” Si la historia sirve de guía, Sherman no dejará que nada —ni nadie— se interponga en su camino. Es un peleador que no transige....