Mediación: Negociación dura y blanda

DURA
En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema.
El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma lasposiciones mas extremas y las mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y quela daña la relación con la otra parte.
Por el contrario, el negociador duro mira el proceso como una prueba en la que debe haber un vencedor y un vencido. Es aquel que toma posiciones extremas y semantiene en ellas para obtener mejores resultados (esta posición genera reacciones igualmente radicales dificultando los procesos y demorando los resultados).
1- Pese al énfasis en las relacionesinterpersonales, los chinos son negociadores duros.
Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática yestresante de resistencia. Las tácticas de negociación china han sido comparadas con una guerra de guerrillas:
"Golpee duro, emprenda la retirada, asegure una posición, rechace cualquier compromiso y vuelvaa golpear".

Blanda
El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación, pero puede no ser prudente, pues cualquier negociación encaminadaprimordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado. Usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien quejuegue la versión dura, pues en esta clase de negociación el juego duro domina al suave.
El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato paraalcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido.
En la negociación “blanda” se suele ser blando con las personas y blando ante el...