Mediacion

Modelo Integrativo de Negociación
Mnookin – Peppet - Tulumello


• La negociación requiere gestionar eficazmente 3 tensiones diferenciadas, entre…
• … la CREACION y la DISTRIBUCION DEL VALOR
• … la EMPATIA y la REAFIRMACION PERSONAL
• … los MANDANTES y los AGENTES
1ª Tensión
• LA CREACION Y LA DISTRIBUCION DEL VALOR
• Se produce entre el “deseo de 1 ganancia distributiva” (el trozomás grande del pastel) y la posibilidad de conseguir “ganancias conjuntas” (encontrar la forma de que se agrande el pastel).
• Esta TENSION nace de la INFORMACION.-
2ª Tensión
• La EMPATIA y la REAFIRMACION PERSONAL
• Entre la “empatía”( demostrar que se comprenden los intereses y el punto de vista de la otra persona ) y la “reafirmación de ideas, intereses y preocupaciones propias”.
• EstaTENSION es EXPERIENCIAL.-
• La reafirmación sin empatía amenaza con agravar el conflicto, mientras que la empatía sin la reafirmación amenaza con poner en peligro los intereses legítimos propios.-
3º Tensión
• Los MANDANTES y los AGENTES
• Se produce siempre que un “agente” negocie en nombre de un “mandante”, y surge porque los agentes tienen sus propios intereses.-
• RELACIONES PRIMARIASSISTEMA DE NEGOCIACION LEGAL

CREAR VALOR – DISTRIBUIR VALOR
PRIMERA TENSIÓN
• El objetivo: crear un valor mediante la negociación para resolver problemas.-
• Para Mnookin, cuando habla de “crear un valor” se refiere a alcanzar un trato que o bien mejora a ambas partes o mejora a una de ellas sin empeorar a la otra(Óptimo de Pareot).-
OPTIMO DE PARETO
 Este término se utiliza para describir y comparar la eficacia de diferentes resultados, y para indicar la creación de valor (y la eficacia) con su distribución. Se dice que un resultado es óptimo de Pareto si la situación de una de las partes se puede mejorar solo si se empeora la de la otra parte
 No se refiere a como reparto, sino a repartir TODO. Poreso no parece un criterio de la justicia del acuerdo sino de su eficiencia.
• OPTIMO DE PARETO
 Problemas:
Identificación del todo
No hay un solo óptimo
En algún sentido es injusto
• OPTIMO DE PARETO



Unidades de satisfacción



Unidades de satisfacción de
B



• LAS FUENTES DE VALOR.-
• 1º-las diferencias entre las partes
• 2º-las similitudes no competitivas
• 3º-laseconomías de alcance y escala
• “las diferencias muchas veces son más útiles que las similitudes para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo” (ob. cit.)
•
• DIFERENCIAS ENTRE LAS PARTES
• RECURSOS
• VALORACIONES RELATIVAS
•PREFERENCIAS DE RIESGO
• PREFERENCIAS DE TIEMPO

Estos 5 tipos de diferencia son “fuentes potenciales de creación de valor”. Todas ellas avalan el mismo principio básico: los tratos pueden crear valor.-

1ª Tensión
• 2º-las similitudes no competitivas
• Intereses similares que realmente nocompiten entre sí (que una persona gane no significa que la otra pierda)
• 3º-las economías de alcance y escala
• Las economías de escala (familias)
• Las economías de alcance también pueden crear valor.
• El problema: cuestiones distributivas y oportunismo estratégico.-
• PENSEMOS: ¿Por qué los negociadores no comparten toda su información, intentan llegar a acuerdos que creen valor y así todoscontentos?
• DISTRIBUCIÓN DE VALOR:
• Alternativas: la variedad de cosas posibles que uno puede hacer fuera de la mesa de negociaciones sin el acuerdo de otro negociador.
• MAAN - VALOR DE RESERVA - ZAP.
• No basta con saber cual es su MAAN, sino traducirlo a un VR, que es la cantidad mínima que aceptaría para no decidirse por la MAAN. El riesgo es que ninguno de los negociadores sepa...