Mediacion

¿QUE ES MAAN?¿QUE ES PAAN?
Por Ada Lucia Francetic
Mediadora - Docente de Negociación

Podríamos sencillamente decir que “MAAN” significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, y que “PAAN” esPeor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y usted seguramente pensará “lo bueno si breve...” pero no es el caso. Cuando nos comunicamos con otro con el fin de obtener algo que satisfaga nuestrosintereses, debemos saber que idénticos objetivos persigue aquel otro. Por ello hemos afirmado antes de ahora que una negociación se reputa exitosa cuando ambas partes acuerdan satisfactoriamente y no queda“nada” sobre la mesa. En el contexto de una negociación debemos generar opciones para la posible solución. Varias. Muchas. Todas ellas deben procurar nuestras mutuas satisfacciones.Seguramente a la hora de evaluarlas algunas serán reputadas mejores y otras descartadas. Imaginemos un ejemplo, de una negociación salarial, entre el representante de los asalariados y la dirigenciaempresarial. ¿Qué es lo querido por las partes? Pareciera una verdad de Perogrullo: el tema que los convoca es el aumento de salarios. Tal vez nos tiente una respuesta jocosa: los asalariados quieren aumento.Los otros dicen ¡NO! Y allí se terminó el asunto.
Esta negociación en la teoría se llama “tómelo o déjelo”. Si así fueran las negociaciones donde la solución es “si” , “no”, Blanco o Negro,realmente no merecería tanta literatura como la existente. Una negociación es más que eso. Debe manifestarse qué sucede, cuándo sucede, dónde sucede y cuánto sucede. Qué es lo esperado. Qué debe hacerse odejar de hacerse. Quién debe dar o quién debe recibir. Debe explicitarse sobre el tiempo y el espacio donde se debe “dar” o “hacer”.
Una negociación debe referenciarse en relación a objetivos,posibilidades y la evaluación de “costos-beneficios”. La etapa siguiente es la generación de opciones, entendiendo como tales las distintas maneras, modos o formas de crear soluciones que nos...