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MANUAL DE NEGOCIACIÓN


ÍNDICE

Introducción.
1. DEFINICIÓN.
2. PROCESO.
3. TENSIÓN.
4. PERSONAS-PROBLEMAS.
5. BALCÓN.
6. BALCÓN Y MESA.
7. LOS 7 ELEMENTOS.
8. COMUNICACIÓN.
9. RELACIÓN.
10. EL CAMPO DEL PROBLEMA.
11. INTERESES.
12. TIPOS DE INTERESES.
13. NECESIDADES.
14. OPCIONES.
15. CRITERIOS OBJETIVOS.
16. ALTERNATIVAS.
17. COMPROMISO.
18. RESUMEN.



MANUAL DENEGOCIACIÓN



por Francisco Diez,
con la colaboración de Carolina Gianella 1


Introducción.

Este Manual está especialmente dirigido a quienes se interesan en el tema de la negociación desde el enfoque conocido como ganar-ganar, esto es, una negociación en la cual el objetivo es que cualquier acuerdo al que se llegue sea satisfactorio para ambas partes. El esquema aquí ofrecido seapoya en los desarrollos realizados por el autor en sus diferentes presentaciones sobre la base de los materiales e ideas del Profesor William Ury, co-fundador del Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, y los demás miembros de dicho Programa. Las ideas básicas están expuestas principalmente en el best-seller “Getting to Yes” de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton (en español,“¡Sí....de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, 1991, Editorial Norma). Este Manual se estructura de la misma manera que se presentan las ideas en un Taller o Curso de Negociación, a fin de que aquellos que estén interesados en difundir estos conceptos tengan una guía para poder hacerlo. Como dice mi maestro, William Ury, el conocimiento es un valor que, cuando se lo comparte con otros, quien lo ofrece nosólo no pierde sino que puede ganar mucho. Con ese espíritu están presentadas las siguientes ideas, en pequeños gráficos y exposiciones explicativas.












1. DEFINICIÓN.

En términos generales y como una definición descriptiva básica, podemos decir que la negociación es un proceso de comunicación entre personas, para tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que lasvincula.

Hay tres elementos claves en la definición de negociación: el proceso, las personas y el problema (o el tema sobre el que vamos a trabajar). Estos tres elementos interactúan entre sí, de manera tal que cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o problema–, toda la vinculación entre ellos y cada uno de los elementos se ve afectado porese cambio. Si hay un cambio en las personas que conforman el grupo negociador -por ejemplo, si entra una persona y sale otra- el proceso de la negociación cambia y aparecen, necesariamente, visiones nuevas sobre el problema en cuestión.


2. PROCESO.


El primer elemento sobre el que enfocaremos la atención es el proceso, que es lo que no estamos acostumbrados a mirar. En realidad, lamisma experiencia personal nos enseña que sólo se aprende a mirar los procesos cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión sobre lo que uno está haciendo.

¿Cuáles son los elementos que componen el proceso? Primero, todo proceso se desarrolla a través de un conjunto de secuencias. No es algo que sucede en un instante. El hecho tan simple de encender la luz (apretar el interruptor y que seencienda la luz) nos muestra un proceso, muy rápido. Tanto hay un proceso que, si un cable está cortado en algún lugar del circuito, el proceso se interrumpe y la luz no se enciende, por más que apretemos la tecla. En cada negociación hay secuencias que van encadenándose unas con otras.

Ese proceso, en negociación, a diferencia del proceso lineal y causal o causa-efecto -encender la luzapretando la tecla- es un proceso no estructurado. Generalmente, las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociación es un proceso no lineal, porque va a tener marchas y contramarchas, idas y vueltas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente. Es un proceso que no va a responder, necesariamente, al principio causa-efecto. Más bien, el proceso de negociación tiene una...