Medicion De Ventas

4.1.6 La supervisión de ventas: Diseño de territorios y cuotas de ventas
Pronósticos de territorios:
El pronóstico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como:
- Diseño del territorio
- Procedimientos para búsqueda de clientes
- Establecimiento de cuotas de ventas
- Sistemas de remuneración e incentivos
-Evaluaciones para el desarrollo
Bienes Industriales:
Se recurre generalmente a asociar las ventas a un denominador común, p ej. El número de empleados, el volumen de las ventas, el nivel de activos, etc.
Bienes de consumo:
Se recurre a una o a la combinación de varias condiciones distintivas del territorio, p ej. número de habitantes, número de hogares, ingresos por hogar, etc.
Cuotas de ventas* Son la meta del vendedor
* Sirven para la planeación de las utilidades
* Sirven para la planeación de las actividades del equipo de ventas
* Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor
* Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas
* Deben ser:
- Alcanzables con un esfuerzo normal
- Fáciles de entender- Cubrir todos los criterios de evaluación
- Oportunas
- Medibles
Fijación de las cuotas por ventas:
Volumen de ventas
Están relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores.
Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.
Actividades
Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:
- Visitas a cuentas nuevas- Número de correos a clientes en perspectiva
- Número de propuestas presentadas
- Total de demostraciones realizadas
- Llamadas de servicio posventa
- Reunión con distribuidores
Criterios financieros
Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc.
Loselementos de medición más utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.
4.2 El control de las actividades de ventas: definición e importancia.
Control y supervisión del equipo de vendedores
Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni lagran utilidad que tiene para la empresa.
En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercialdebe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:
* Fijar los objetivos.
* Planificarlos.
* Poner en funcionamiento métodos de control.
Tal y como hemoscomentado anteriormente, una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas enlas cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.
Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del...