Medicion del mercado

MEDICIÓN DEL MERCADO

Las mediciones del mercado tienen una importancia fundamental para muchas decisiones de la gerencia. Se realiza la medición de la demanda primaria y de la demanda selectica con el propósito de detectar oportunidades en el mercado.

• Para la alta gerencia es de gran importancia porque le permite establecer estrategias corporativas fundamentadas en el tamaño y la tasade crecimiento de los mercados.

• Para la gerencia media es importante en la formulación de estrategias, programas y presupuestos de marketing para productos individuales.

Las mediciones del mercado son estimadas y pocas son tan confiables como para que los gerentes se limiten a aceptar una simple cifra como perfectamente precisa. Al comprender las suposiciones que se utilizan parahacer cualquier medición, los gerentes pueden evaluar mejor el grado al cual esas medidas son optimistas o pesimistas y la confiabilidad con que cuentan.

Tipos Básicos de Mediciones del Mercado

Las mediciones del mercado que los gerentes solicitan con más frecuencia incluyen:

1. Ventas actuales: se refieren a la cantidad de ventas de los productos de la empresa, así como la cantidad deventas de todas las demás compañías en el mercado.

2. Pronósticos de ventas: se refieren al nivel de ventas que se espera alcanzar en un mercado definido durante un período de tiempo, ya sea a nivel de industrias o de proveedores individuales.

3. Potencial del mercado: es el límite superior para la demanda de un producto dentro de un periodo definido. La máxima oportunidad de ventas quepueden alcanzar todos los vendedores en el presente se conoce como potencial actual del mercado. Las ventas máximas que se pueden lograr durante un periodo futuro son el potencial futuro del mercado.

Los cambios en el potencial del mercado suelen ser el resultado de un mayor número de usuarios o que los usuarios actuales están comprando más a menudo. El potencial del mercado puede variardebido a cambios en factores demográficos, los cuales hacen que más usuarios ingresen al mercado.

Las ventas de la industria pueden cambiar con el paso del tiempo, por múltiples razones:

• Los precios pueden disminuir, mejorando la capacidad de compra de los clientes potenciales.

• Los esfuerzos de marketing de la industria (con respecto a la calidad del producto, los gastos enpublicidad y ventas y el alcance de la distribución9 pueden ser más extensivos, de manera que la totalidad de los clientes potenciales perciban obtengan los beneficios del producto.

• Factores del entorno (como condiciones económicas o cambios en los valores sociales) pueden estimular la disposición o la capacidad para comprar el producto.

Las ventas de la compañía pueden variar a través deltiempo por dos razones:

1. Un cambio en el potencial del mercado; es decir, los cambios en la demanda primaria. Por ejemplo, si más personas hacen ejercicio, el potencial de consumo de las bebidas energéticas aumenta.

2. Algunas firmas pueden mejorar sus ventas a expensas de sus competidores al ofrecer y promover combinaciones superiores de beneficios y, así, incrementar suparticipación en el mercado.

Clases Básicas de Medidas del Mercado

Potencial del Mercado Total

El potencial del mercado total es un estimado de la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el número de usuarios potenciales y la tasa de compra. Para un mercado determinado el potencial del mercado total indica el total en dinero o en volumen de unidades que se podría vender.Existen tres clases de decisiones que, por lo general, se basan en estimados del potencial del mercado total:

1) Evaluación de las oportunidades del mercado

2) Determinar cuotas y objetivos de ventas

3) Determinar el número de puntos de venta al detal

Medición del potencial del mercado total

En esencia, el potencial del mercado total cuenta con dos componentes: el número...