Medico

Lección 1ª

La empresa ante el comercio exterior (I)

Cuando una empresa se plantea la posibilidad de iniciar una actividad de exportación debe analizar previamente los siguientes puntos:

¿Tiene capacidad de producción actualmente no utilizada o, en su caso, posibilidad de incrementarla? Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de medios financieros paraampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación ya que no va a ser capaz de atender la nueva demanda.

Capacidad logística: no es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envío de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de kilómetros.

Cuota de mercado en su mercado nacional: si su cuota demercado es muy reducida lo lógico sería concentrar todos sus esfuerzos en el ámbito doméstico para tratar de fortalecer su posición, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy dificil de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan diversificar las ventas.

Producto: ¿es exportable?, ¿hay demanda para el mismoen otros mercados extranjeros?, ¿cumple los requisitos técnicos y los estándares exigidos internacionalmente?, ¿su nivel de calidad es competitivo?.

Potencial financiero: el inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones a veces de elevada cuantía (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos, mejoras técnicas del producto, inversiones en el país de destino, etc.), mientras quela rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial financiero suficiente para afrontar estos gastos.

Recursos humanos especializados: la actividad exportadora va a requerir personal que domine idiomas y que conozca los mecanismos de la exportación, por lo que si la empresa no cuenta en su plantilla con este perfil de empleado tendrá quecontratarlos.

Solidez de la decisión de exportar: el inicio de la actividad exportadora hemos indicado que puede exigir importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es posible que que los primeros intentos terminen en fracaso. De ahí que sea aconsejable que la decisión de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial,de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeño permitiéndole superar las primeras fases de mayor incertidumbre.

Una vez que la empresa ha decidido que va a iniciar la actividad exportadora, debe seleccionar aquellos mercados a los que va a dirigirse en un primer momento. Es absurdo pretender en un principio abarcar un elevado número de mercados, por el contrario, la empresadebe concentrar todos sus esfuerzos en un número reducido, allí donde sus posibilidades de éxito sean mayores:

Algunos criterios que pueden ayudar a seleccionar estos primeros mercados:

Proximidad geográfica y cultural (mismo idioma, mismas costumbres, etc.): va a resultar más fácil en un primer momento dirigirse a mercados de países vecinos o con mayor proximidad cultural (p.e. la empresaespañola tiende a dirigir sus pasos a Latinoamérica).

Situación política y económica del país: hay que tratar de seleccionar países con estabilidad económica y que se encuentren en un buen momento del ciclo económico.

Tamaño de los mercados: la empresa debe seleccionar mercados con un tamaño que resulte atractivo (no es lógico poner en marcha todo el complejo mecanismo de la exportación paradirigirse a mercados limitados que apenas ofrezcan posibilidad de crecimiento).

Experiencia de otras empresas exportadoras: la experiencia (positiva o negativa) acumulada por las empresas nacionales en los distintos mercados internacionales puede ayudar en este proceso de selección.

Posibles limitaciones a la importación: si el posible país objetivo es muy dado a adoptar medidas que...