Medico

Materia: VXMAD06102VITRO Negociación y Mediación

Unidad 3: La Estrategia de Negociación.

Actividad: Ejercicio De Negociación.

Profesor: Ing. Pedro Eloy Rodríguez Garza

Alumno: Daniel Emilio Huerta Guerra

Matrícula: 704406

Monterrey, N.L. a 15 de Octubre de 2012
Caso de estudio denominado "Riggs Vericomp" Elaborar toda una agenda del proceso de negociación.
Ya que en la agendase plasman las ideas y los puntos que son esenciales en la negociación es por eso que se debe llevar el control de la misma y así generar el marco más favorable para la negociación. El orden de las prioridades es esencial, por lo que hay que identificar los objetivos y cuáles de estos no son negociables y los resultados de la negociación es como mejor se estructure la negociación, aun y que puedemodificarse durante el proceso de ésta, por lo tanto hay que tener de manera clara y estructurada la forma de la agenda en la negociación, por lo que para este caso práctico de generan los documentos de apoyo que se incluyen en este documento.
Antecedentes:
Riggs Vericomp, produce chips que requieren el uso de solventes tóxicos de limpieza, en lo cual generan un alto costo su disposición finaly apegarse a la reglamentación del gobierno para estos tóxicos, por lo que decide evaluar el servicio y equipos que ofrece el proveedor Rigss Engineering para reciclar dichos solventes a un menor costo.
Existe una primera negociación, en donde el negociador anterior no concluyó porque no fue la mejor opción que la empresa tenía, por lo que asignan a un servidor para concluir la negociación yaque el colega anterior está fuera del país. Obteniendo los datos de la primera propuesta del proveedor y analizando las cifras se decide negociar por una nueva y que sea más favorable.
Hay ciertos temas primordiales que se requieren revisar y renegociar, la primera propuesta consiste en:
Precio nominal | 5,000,000 |
Plan de pagos | Plan de pagos cargados al final |
Servicio | Estándar|
Fecha de entrega | 6 meses a partir de la firma del contrato |

Para llevar a cabo la negociación, se revisa la negociación previa, para generar la preparación documental necesaria, conocimiento de la contraparte y preparar un BATNA de las opciones alternativas de la primera propuesta.
Se prepara el siguiente anexo para base del BATNA:

Identifying Your BATNA |
Complete thisworksheet to identify your BATNA (best alternative to a negotiated agreement) and find ways to improve it. |
1. What are your alternatives to a negotiated agreement? Identify your best alternative.
Make a list of what your alternatives will be if the negotiation ends without agreement Haga una lista de lo que sus alternativas será si la negociación termina sin acuerdo.. |
1. | Negociar entregainmediata |
2. | Mejorar nivel de servicio |
3. | Acordar garantía de reciclado del 95% |
4. | Buscar otro proveedor en caso de no llegar a acuerdo |
5. | Buscar opciones internas de especialización para el reciclado correcto de residuos. |
Review the list. Which of these alternatives would be best? |
|
2. What could improve your BATNA? Consider... |
Are there any betterarrangements you can make with other suppliers/partners/customers? Existen acuerdos mejores que usted puede hacer con otros proveedores / socios / clientes? |
Si en precio, no en calidad de equipos ya que se considera el mejor en la línea de equipos que ofrece- |
Is there any way to remove or alter any constraint that makes your current BATNA bad? What? How? ¿Hay alguna manera de eliminar o modificarcualquier restricción que hace que su MAAN actual malo? ¿Qué? ¿Cómo? |
No |
Is there any way to change the terms you bring to the table that could improve your BATNA? What? How? Hay alguna forma de cambiar los términos que traen a la mesa que podría mejorar su MAAN? ¿Qué? ¿Cómo? |
Si, en base a una negociación conveniente con el porcentaje de logro de cada rubro esperado. |
3. Write...