Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado


Hoy en día la negociación es una habilidad esencial para tener éxito en todos los ámbitos de la vida y no es cierto que sea un arte que no se pueda aprender, sino todo lo contrario. Dado que la consigna del trabajo consiste en explicar qué importancia tiene el MAPAN en el Método Harvard de Negociación, no se hará mención al proceso de negociación de este método en su totalidad, haciendoénfasis en cada paso, sino refiriéndose especialmente a las alternativas.
Lo que más resultado da es una verdadera y eficaz preparación al momento del acuerdo, es decir, todo lo que tiene que ver con la etapa previa al momento de la concreción en la negociación.
El límite
Los negociadores suelen establecer un límite con respecto al peor resultado posible, es decir, un valor mínimo por el cual apartir de este se muestran abiertos a negociar, pero por debajo del mismo rechazan cualquier tipo de intercambio. Esto los ayuda a resistir la presión y la tentación de que en el caso de que la otra parte se muestre persuasiva, la decisión se mantenga. Esto sin embargo, no resulta del todo efectivo, debido a que el hecho de establecerse un límite y mantenerse rígido en él, significa ir en contra de loque implica negociar mediante el método Harvard, en el sentido de la inflexibilidad que este método intenta combatir. Puede haber otros intereses además de, por ejemplo, solamente aceptar cierto monto de dinero, aceptando un monto menor, recibiendo al mismo tiempo bienes, terrenos u otro tipo de cosas útiles y deseables. Un límite lo separa de generar alternativas y de optar por una propuesta quesería inteligente aceptar.
Es por eso que damos lugar a un método alternativo el cual nos puede proteger contra el aceptar un acuerdo que deberíamos rechazar, y al mismo tiempo rechazar un acuerdo que deberíamos aceptar.
Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la ocasión de no alcanzar un acuerdo, desarrollando la mejor alternativa posible a un acuerdo. Esta mejor alternativarecibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado).
El MAPAN son los recursos que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. ¿Con qué recursos contamos en el caso de no llegar a un punto en común con la otra parte?

Para poder desarrollarlo de forma efectiva debemos seguir tres pasos:
Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
Mejoraralgunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas

A modo de análisis
Se dice que el MAPAN es la fuente de poder de todo negociador, y es ahí donde recae toda su importancia, debido a que en realidad “el poder de negociación de dos partes depende principalmente de lo atractiva que es para cada parte la opciónde no llegar a un acuerdo”1. Esto quiere decir que los negociadores están constantemente haciendo una comparación entre los posibles resultados del acuerdo, y lo que conseguirían en caso de no lograrlo.
Cuanto mejor sea el MAPAN, mayor poder de negociación se tendrá, ya que contar con una buena alternativa proporciona autoestima a la hora de negociar, le da seguridad y además cualquier acuerdoque se produzca debe ser mejor que el propio MAPAN. El hecho de saber qué hacer en vistas de no llegar a un acuerdo, otorga una confianza que será decisiva en la toma de decisiones.
Frente a negociadores fuertes, duros y de gran poder, un buen MAPAN refuerza la negociación e iguala las condiciones entre las partes. De contar con ello, el negociador tendrá más facilidades para retirarse de lanegociación y por lo tanto mayor capacidad para influir en el acuerdo.
Estar bien situados en una negociación, no depende en la mayoría de los casos del poder que tenga cada parte. Imaginemos que debemos negociar las condiciones de una expropiación. La entidad expropiante es una gran compañía estatal muy poderosa, que construye los aeropuertos. La otra parte la forma una familia, propietaria de...