Mejor Alternativa Posible Al Acuerdo Negociado

Mejor alternativa posible al acuerdo negociado

Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la vicisitud de no alcanzar un acuerdo, desarrollando la mejor alternativa posible a un acuerdo.Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Para este concepto también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a unAcuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). El MAPAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzarun acuerdo.
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros intereses. Hay que saber cuándo se debejugar en la negociación y cuándo se debe pasar.
En la fase de preparación de la negociación, se deben desarrollar diferentes opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas lasopciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del negociador. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo se enfrentará con dicha mejor alternativa posible aun acuerdo negociado. En ningún término el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAPAN.
Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo. El vendedor de una casa, enel caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de ventadeberá enfrentarlo con la opción del alquiler.
El MAPAN es una de las fuentes del poder del negociador. A mejor MAPAN, mayor poder de negociación ya que una buena alternativa a un acuerdo negociadoproporciona autoestima en la negociación, y además, cualquier posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador que el propio MAPAN. Saber qué hacer si no se logra el acuerdo, otorga...