Mejor vendedor

¿Quién es el mejor vendedor? Antoni Amenós,Estrategia. Info ®, 2005

Resumen:
Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales,“product manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa.
Introducción:
A lo largo de mi vida debo haber superado con creces las 15000 entrevistas a potenciales aspirantes al puesto de “vendedor”, debo haber formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es decir, se convirtieron en “profesionales de la venta”. Elpuesto o desempeño de las funciones de venta requiere de unas habilidades específicas y concretas que no se dan en otros puestos de la organización.
No vamos a discutir sobre si el “vendedor nace o si el vendedor se hace”. Lo que sí vamos a hacer es una revisión de las cualidades y habilidades necesarias para el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los vendedores que he conocido, haydos casos que me han impresionado enormemente y que voy a exponer como base de reflexión. Tampoco voy a entrar en juzgar la rentabilidad o no para con la empresa, pues es de presuponer que un “buen profesional de la venta” siempre es rentable en términos económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en algún momento, son los conceptos de rentabilidad en términos de idoneidad para con la organización.Caso 1 – El vendedor estrella –
Ocupaba yo, el cargo de responsable de ventas para una compañía de inversiones en mercados bursátiles. Esta compañía había desarrollado un sistema de previsión de cotizaciones bursátiles sobre productos de alto riesgo, que acertaba en más del 75% de las ocasiones y proporcionaba a los clientes una rentabilidad muy por encima de los productos financieroshabituales, minimizando el riesgo real del producto (estamos hablando de mercados de opciones y derivados). La comercialización se realizaba en dos vertientes, por una parte se vendía la información del sistema de previsión, a entidades de inversión y entidades financieras en forma de suscripción mensual, dado el número limitado de potenciales clientes, yo personalmente gestionaba ésta área. Por otra parte,existía un departamento comercial que mediante llamada telefónicas captaba capitales para gestionar según el sistema de previsión. Este departamento constaba de 4 personas cuya labor podría resumirse de la siguiente forma:
Llamada a empresa o inversor – ofrecimiento de recibir las previsiones bursátiles durante un periodo de 15 días de forma gratuita – llamada de recogida de impresiones a losque habían accedido y primer cierre – prórroga del plazo de envío del sistema si correspondía – Llamada de cierre definitivo. El cierre definitivo de la operación implicaba la firma de contrato de apertura de cuenta y la transferencia de capital para gestionar.
Pues bien, una mañana recibí una llamada telefónica de un colega – un amigo que ocupaba el mismo cargo que yo en otra empresa deinversiones – preguntándome si me interesaba un “buen comercial”. A mi pregunta de por qué él estaba dispuesto a renunciar a dicho empleado, me contestó que “no podían pagarle lo que les exigía”. Le pedí que me pusiera al corriente de volúmenes y resultados, y accedí a mantener una entrevista con dicha persona. No hable directamente con él.
Dicha persona no se presentó a la cita concertada. Llamé a miamigo y me dijo que justo después de concertar la entrevista y hablar con él había firmado su finiquito y se había ido y que no sabía nada más.
Pasada tres semanas y sin cita previa, esta persona se personó en la empresa. Le recibí y me dijo que recién acababa de llegar de sus vacaciones y que qué le podía ofrecer. Dicho así, - pues fue así – mi predisposición no era demasiado buena, pero con los...