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Supervisión de los vendedores

La tarea del supervisor

Adiestramiento y readiestramiento de los agentes

Es responsabilidad de los supervisores adiestrar a los agentes de ventas al incorporarlos a la organización. Los supervisores imparten adiestramiento en el trabajo,tanto a los nuevos como a los antiguos agentes. Para ello les enseñan a tratar a cada uno de los agentes, establecercontacto con otros nuevos, iniciar la venta, hacer demostraciones, contestar a las objeciones, cerrar las ventas, desarrollar cuentas nuevas y estudiar las compañías de ventas y sus promociones.

La distribución de tiempo del agente

La supervisión ayuda a controlar los viajes, entrevistas y tiempo para planear el trabajo. Los supervisores ayudan a establecer las rutas y administrar los viajes.Es fundamental que el tiempo perdido en trasladarse de un lugar a otro sea el mínimo.

El perfeccionamiento de las prestaciones de ventas de los agentes

Observando como efectúan sus prestaciones de ventas los supervisores pueden descubrir en los agentes defectos relativos a los conocimientos del producto de la compañía, de sus normas prácticas y de los problemas de los agentes; defectos desu personalidad etc.

Reducir los gastos del viaje
Analizando la cobertura del territorio por el agente, la frecuencia de sus visitas y sus métodos de viaje recorrido de rutas, el supervisor puede ayudar a suprimir visitas innecesarias y reducir el costo de ventas.

Mejorar su servicio a los clientes

Una buena supervisión enseña a los agentes seguir en contacto con sus clientes paraconquistarse su buena voluntad y sus nuevos pedidos, y los adiestra en la publicidad verbales sus productos.

Vigilar el uso que hacen los agentes de su equipo

Para que los agentes de ventas utilizan de manera eficaz los instrumentos de ventas al efectuar las prestaciones, los supervisores pasan revista periódico al equipo de cada gente y observan como emplean sus medios visuales de ventas en lasentrevistas.

Mantener la comunicación entre la gerencia y los agentes

El supervisor de ventas de la pieza clave del sistema de comunicación, a través de la cual la gerencia transmite información sobre las nuevas directrices y productos, y sobre los cambios en los programas en la organización de ventas.

Señalar los objetivos de los agentes

La buena estrategia de ventas requiere que losagentes traten de alcanzar objetivos concretos. Los supervisores deben planificar las metas relativas a uno o más de estos factores para cada uno de los agentes.

Mejorar los servicios de promoción de ventas

Los agentes que venden a comerciantes al por menor los ayudan incrementar sus ventas con exposiciones, anuncios, revisando ventas especiales y enseñando el personal de la tienda.Levantar la moral de trabajo de los agentes

Satisfaciendo los deseo que sienten los agentes de que se reconozca su mérito, de ser respetados y tomar parte en los asuntos de la organización, y ayudándolos a resolver sus problemas, los supervisores pueden contribuir a que tomen interés en su trabajo, aderecen con gusto y pongan en el todos entusiasme capacidad.

Ayudar a los agentes a solucionarciertos problemas especiales

Los supervisores pueden ayudar a los agentes y superar algunas dificultades. Nos ayudan a elaborar planes de ventas y hacen sus veces cuando faltan por enfermedad o por vacaciones.

Velar por las buenas relaciones entre los agentes

Para fomentar el espíritu de equipo y mantener un clima de buenas relaciones entre los agentes, los supervisores deben organizar juntasde ventas, que contribuyan a que se conozcan mejor.


Motivación de los vendedores

El secreto de dirigir un buen equipo de vendedores consiste principalmente en la motivación. Cualquier idea, necesidad o emoción que experimenta el vendedor y lo induce a cierta acción, es una fuerza que pone en movimiento la voluntad del vendedor, la cual se dirigió tener un incentivo extra (dinero). La...