MER 140web


MATERIA : ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I
CÓDIGO : MER-140
NO. DE CRÉDITOS : TRES (3)
CUATRIMESTRE : MER-102
FECHA DE ELABORACIÓN : ABRIL 2006


OBJETIVOS GENERALES:

Al finalizar este programa, el alumno debe estar capacitado para:

Describir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas; la labor de los gerentes de ventas; además de evaluar las tareas yactividades de la administración.
Estructurar un territorio de ventas, que facilite la planeación y el control del esfuerzo de ventas.
Diferenciar los ambientes interno y externo y sus componentes; reconociendo también las oportunidades y las amenazas.
Comprender y explicar, el rol y la importancia que tiene la planeación de ventas en la administración de ventas.
Describir todo el proceso de evaluaciónde un programa de administración de ventas, desarrollo, sus razones de ser, sus dificultades, el desempeño, los diferentes métodos y políticas para vincular a los vendedores en los programas de evolución.
Medir el desempeño de ventas para retroalimentarse con información que le permita evaluar los resultados de las ventas que se logren en el mercado.


JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA:

En estaprimera parte de la asignatura se hace un análisis, y una descripción de cada etapa particular, ubicando cada tema dentro de la concepción y el ámbito del marketing moderno.

Se centra la atención en la administración de ventas, y en lo específico de su desempeño. Antes de que los directores de ventas puedan tomar decisiones estratégicas, respecto del personal bajo su dirección, debe entender primerocomo actúa el sistema de marketing en su empresa.

Se exponen los objetivos, estrategias y tácticas relacionados con la planificación y se consideran las relaciones existentes en los ámbitos de la empresa, de marketing y del equipo de ventas.







UNIDAD I: EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Objetivos: Después de estudiar y analizar esta unidad, el estudiante deberá ser capaz de:
Describir lanaturaleza del proceso administrativo
Reconocer los diversos pasos de la administración
Destacar las características claves para entender la administración.
Describir como se van complementando los diversos pasos de la administración en todos los momentos de la vida de la empresa.
Definir administración
Reconocer los principios de la administración y sus peculiaridades
Describir y aplicar los elementosadministrativos en el área de ventas.

Contenido Programático:

1.1 Elementos del proceso administrativo
Previsión
Planeación
Organización
Integración
Dirección
Control

1.2 Principio de cada uno de los elementos del proceso administrativo:
Principio de previsión
Principio de planeación
Principio de la organización.
Principios de la integración
Principios de la dirección
Principios de control1.3 Administración
Importancia
Características clave para entender la administración
Los ocho atributos de las compañías con una excelente administración
Definición de administración
Principios de administración
División del trabajo
Disciplina
Unidad de mando
Unidad de dirección
Subordinación del interés individual al interés general
Remuneración del personal
Centralización
Jerarquía (línea deautoridad)
Orden
Equidad
Estabilidad
Iniciativa
Espíritu de equipo

Características de los principios de administración
Peculiaridades de la administración

1-4 Descripción y aplicación de los elementos administrativos en el área de ventas
Previsión y planificación
Organización e integración
Dirección
Talento llamado “dirección”
Control
Cómo formar a un gerente de ventas
(S. Mercado Cáp.1)

UNIDADII: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MERCADOTECNIA:

Objetivos: Después de estudiar y analizar esta unidad, el estudiante debe ser capaz de:
Definir la administración de ventas
Reconocer las funciones del departamento de administración de ventas
Identificar a la fuerza de ventas como una fuente de información
Definir la administración de ventas por objetivos

Contenido programático:

2.1 Definición...