Merc

Ana Cristina Tejada
A01044851
Cap. 20
21 abril 2015
Mercadotecnia y creatividad

Ventas personales y administración de ventas

Ventas personales:
-flujo de
comunicación de
dos vías
(comprador yvendedor
-influyen en la
decision de la
compra

Formas de las ventas
personales

Administración de
ventas:
-planificación del
programa de ventas
y la ejecución
-establecer
objetivos, organizar
la fuerza deventas,
reclutar,
seleccionar,
capacitar y
remunerar a los
vendedores,
evaluar el
desempeño del
vendedor

Obtención de
pedidos: recolector
de pedidos.
Identifica los
posibles clientes,
proporcionainformación,
persuade, cierra
ventas y da
seguimiento

Toma de pedidos:
procesa órdenes.
Tomadores de
pedidos en el
exterior/ tomadores
internos de pedidos

Personal de apoyo a
ventas para clientes:aumenta el esfuerzo
de venta de los
recolectores de
pedidos. Promotores/
ingeniero de ventas
Se puede practicar la
venta en equipo

Proceso de venta personal

Proceso de administración de ventas

1:Selección de
prospectos: búsqueda de
posibles clientes. Lead/
Prospecto calificado/
Sondeo.
2: Acercamiento previo:
recopilar información y y
saber como llegar al
prospecto. Observación
3: Acercamiento:llamar la
atención del prospecto,
estimular interés. Primera
impresión
4: Presentación: de
prospecto a cliente.
Estímulo-respuesta/
ventas por fórmula/
satisfacción de
necesidades
5: Cierre: obtenerun
compromiso de compra
del prospecto. Saber
cuando el prospecto esta
listo para la compra.
Cierre dec prueba/Cierre
supuesto/Cierre de
urgencia
6: Seguimiento:
asegurarse que a compra
del cliente seah
entregado e instalado de
forma apropiada

1: Formulación del plan
de ventas: plan de
ventas, describe lo que
se logrará , dónde y
cómo se desplegará el
esfuerzo de ventas.
Establecimiento de losobjetivos/Organización
de la fuerza de ventas/
Determinación de las
políticas de
administración de las
cuentas. (hacer lo
correcto)
2: Implementación del
plan de ventas: el plan
en acción.
Reclutamiento...