Merca de servcios
Páginas: 13 (3061 palabras)
Publicado: 1 de septiembre de 2010
LA PROMOCION DE VENTAS
Los administradores de mercadotecnia cuentan con la promoción de ventas para incrementar la efectividad de sus esfuerzos al respecto. Las promociones de ventas son las actividades de comunicación de mercadotecnia, fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones públicas, donde un incentivo a corto plazo, como un precio mas bajo o un valor agregado,motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o un servicio inmediatamente.
Una promoción de ventas generalmente contiene una de las siguientes palabras claves “gratis” , “ahorre”, o “gane”.
La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar; la promoción de ventas ofrece un incentivo para hacerlo. Ambos son importantes, pero la promoción deventas suele ser más barata que la publicidad y más fácil de medir.
Es difícil determinar con exactitud cuántas personas compran un producto como resultado de ver el anuncio por televisión. Sin embargo, con la promoción ventas, los mercadólogoS saben el número preciso de cupones recibidos o el número de ingresos en un concurso.
La promoción de ventas suele dirigirse a uno de dos mercadosdiferentes. La promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final. La promoción de ventas de negocio a negocio se dirige a los miembros del canal de distribución, como mayoristas y detallistas.
Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante los últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez más alto de opciones de medios deinformación disponibles y el hecho de que los consumidores y los detallistas exigen cada vez mas mejor trato de los fabricantes.
LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.
Por lo general, la promoción de ventas funciona para afectar el comportamiento, no las actitudes. La compra inmediata es la meta de la promoción de ventas, sin importar su forma. Por lo tanto, parece más lógico dirigirse a losclientes de acuerdo con su comportamiento general cuando se planea una campaña de promoción de ventas.
Sin embargo a través de la promoción de ventas es posible lograr otros objetivos tales como:
1. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
2. Incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto.
3. Atraer a los consumidores y alejarlos de los productos de loscompetidores.
4. Lograr la compra inmediata en exceso de un producto maduro.
5. Retener y recompensar a los clientes leales.
Decisiones a tomar en la promoción de ventas.
Antes de lanzar alguna campaña promocional al público, los gerentes de mercadotecnia deben atender a las interrogantes a las que se enfrenta la empresa:
1. ¿Qué promover?
2. ¿Donde promover?3. ¿Cuando promover?
4. ¿Cuanto promover?
La tabla 1.1 muestra los diferentes tipos de compradores y matas de promoción de ventas.
|TIPO DE COMPRADOR |RESULTADOS DESEADOS |EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS |
|Consumidores leales. |Reforzar el comportamiento, |Programas de mercadotecnia de lealtad,como |
|Personas que compran el producto de usted |incrementar el consumo, cambiar los |tarjetas de comprador frecuente o clubes de |
|todo el tiempo o la mayor parte del |tiempos de compra. |compras frecuentes. |
|tiempo. | |Paquete de bonificación que proporciona un|
| | |incentivos a los consumidores leales para |
| | |surtirse o premios ofrecidos a cambio de |
| | |pruebas de haber efectuado compras. |...
Los administradores de mercadotecnia cuentan con la promoción de ventas para incrementar la efectividad de sus esfuerzos al respecto. Las promociones de ventas son las actividades de comunicación de mercadotecnia, fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones públicas, donde un incentivo a corto plazo, como un precio mas bajo o un valor agregado,motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o un servicio inmediatamente.
Una promoción de ventas generalmente contiene una de las siguientes palabras claves “gratis” , “ahorre”, o “gane”.
La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar; la promoción de ventas ofrece un incentivo para hacerlo. Ambos son importantes, pero la promoción deventas suele ser más barata que la publicidad y más fácil de medir.
Es difícil determinar con exactitud cuántas personas compran un producto como resultado de ver el anuncio por televisión. Sin embargo, con la promoción ventas, los mercadólogoS saben el número preciso de cupones recibidos o el número de ingresos en un concurso.
La promoción de ventas suele dirigirse a uno de dos mercadosdiferentes. La promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final. La promoción de ventas de negocio a negocio se dirige a los miembros del canal de distribución, como mayoristas y detallistas.
Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante los últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez más alto de opciones de medios deinformación disponibles y el hecho de que los consumidores y los detallistas exigen cada vez mas mejor trato de los fabricantes.
LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.
Por lo general, la promoción de ventas funciona para afectar el comportamiento, no las actitudes. La compra inmediata es la meta de la promoción de ventas, sin importar su forma. Por lo tanto, parece más lógico dirigirse a losclientes de acuerdo con su comportamiento general cuando se planea una campaña de promoción de ventas.
Sin embargo a través de la promoción de ventas es posible lograr otros objetivos tales como:
1. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
2. Incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto.
3. Atraer a los consumidores y alejarlos de los productos de loscompetidores.
4. Lograr la compra inmediata en exceso de un producto maduro.
5. Retener y recompensar a los clientes leales.
Decisiones a tomar en la promoción de ventas.
Antes de lanzar alguna campaña promocional al público, los gerentes de mercadotecnia deben atender a las interrogantes a las que se enfrenta la empresa:
1. ¿Qué promover?
2. ¿Donde promover?3. ¿Cuando promover?
4. ¿Cuanto promover?
La tabla 1.1 muestra los diferentes tipos de compradores y matas de promoción de ventas.
|TIPO DE COMPRADOR |RESULTADOS DESEADOS |EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS |
|Consumidores leales. |Reforzar el comportamiento, |Programas de mercadotecnia de lealtad,como |
|Personas que compran el producto de usted |incrementar el consumo, cambiar los |tarjetas de comprador frecuente o clubes de |
|todo el tiempo o la mayor parte del |tiempos de compra. |compras frecuentes. |
|tiempo. | |Paquete de bonificación que proporciona un|
| | |incentivos a los consumidores leales para |
| | |surtirse o premios ofrecidos a cambio de |
| | |pruebas de haber efectuado compras. |...
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