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ADMINISTRACION DE CANALES DE MARKETING
Pocos proveedores venden su mercancía a los usuarios finales. Los canales de marketing son conjuntos de organización independientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo.
Funciones y flujos del canal
Un canal de marketing realiza la labor de llevar los bienes de los productos a los consumidores,superando las brechas de tiempo, plaza, y posesión que separan a los bienes. Algunas de las funciones que los miembros del canal realizan son:
Reúnen información acerca de los clientes y competidores.
Desarrollan y diseminan comunicaciones convincentes para estimular la compra.
Asumen riesgos relacionados con el trabajo del canal.
Hacen pedidos a los fabricantes.
Se encargan del almacenamientoy movimiento sucesivo de productos físicos.
Algunas funciones constituyen un flujo “hacia adelante” de la actividad de la empresa al cliente otras funciones como pedidos y pagos constituyen un flujo “hacia atrás”.
Niveles de canal
Nivel cero (marketing directo):el fabrivante vende directamente al cliente nivel.
Un nivel: un intermediario de ventas y el cliente final.
Nivel dos: dosintermediarios y el cliente final.
Se puede encontrar canales de marketing mas largos, pero es mas difícil obtener el punto de vista del consumidor final con estos canales.
Canales del sector servicios
Los canales de marketing no están limitados a la distribución de bienes físicos; los servicios deben de estar situados en lugares estratégicos para servir a todo el mercado meta que se deseasatisfacer.
Análisis de los niveles de prestación de servicios deseados por los clientes
Tamaño del lote: número de unidades que permite un canal que el cliente adquirir en una ocasión.
Tiempo de de espera: tiempo que los clientes de ese canal esperan en promedio para recibir la mercancía.
Conveniencia de espacio: grado en el que el canal permite la compra del producto.
Variedad de producto:amplitud de producto en el canal de marketing.
Establecimientos de objetivos y restricciones
Los objetivos del canal se deben de platear en términos de niveles de prestación de servicio deseado. El diseño de canal debe de tomar en cuenta de las fortalezas y debilidades tipos de intermediarios, también debe tomar en cuenta el entorno mayor.
IDENTIFICACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS ENCUANTO A CANALES
Tipos de intermediarios
Fuerza de ventas: expandir a la fuerza de ventas y asignar un representante en cada territorio.
Agencia de fabricantes :contratar a agentes fabricantes en varias regiones.
Distribuidores industriales: encontrar distribuidores en diferentes regiones.
Mercado OEM: fabricación del equipo original.
-Numero de intermediarios-
La empresa debe de decidir cuantosniveles utilizaran en cada nivel.
Distribución:
Selectiva: usa mas de unos cuantos pero menos de todos los intermediarios.
Exclusiva: limitar severamente el numero de intermediarios , es cuando el productor quiere mantener el control a nivel del servicio y las prestaciones.
Intensiva: el fabricante coloca los bienes o servicios en el mayor numero de expendios posibles.
Términos yobligaciones de los miembros del canal
Son condiciones que deben detallarse cuidadosamente entre los canales de franquicia y de alguna agencia exclusiva.
Evaluación de las principales alternativas
Criterios:
Económicos: cada alternativa produce un nivel diferentes de ventas y costos.
Control: utilizar una agencia de venta plantea un problema de control.
Adaptativos: sus miembros deben deestablecer ciertos compromisos mutuos durante un periodo de tiempo dado.



Elección de lo miembros del canal
Los productos varían en cuanto su capacidad para atraer intermediarios calificados.; sea fácil o difícil para los productores reclutar intermediarios, al menos deben de determinar que características distinguen a los mejores intermediarios.
Capacitación a los miembros del canal
Las...