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Capítulo 7 “Análisis de los mercados de negocios y de la conducta de compra de las empresas compradoras”

Las compras organizacionales
Son el proceso de toma de daciones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.
El mercado de negocios y el mercado de consumo
Elmercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez, rentan o suministran a otros.
Características:
Menos compradores: Quienes venden a negocios normalmente tratan con muchos menos compradores que quienes venden al mercado de consumo.
Compradores más grandes: Unos cuantos compradoresgrandes realizan la mayor parte de las compras en industrias como la de motores para avión y armamento.
Relaciones cercanas entre proveedor y cliente: Debido a una menor cantidad de clientes y a la importancia y el poder de los clientes más grandes, a menudo se espera que los proveedores adapten sus ofertas a las necesidades particulares del cliente.
Compradores encargados geográficamente: Laproducción geográfica a productores ayuda a reducir los costos de venta.
Demanda derivada: La demanda de bienes industriales se deriva en última instancia de la demanda de bienes de consumo. Por esa razón los que se dedican al marketing de negocios deben vigilar de cerca los patrones de compra de los consumidores.
Demanda inelástica: La demanda total de muchos bienes y servicios es inelástica,es decir no le afecta mucho los cambios de precios.
La demanda fluctuante: La demanda de bienes y servicios industriales suele ser más volátil que la de bienes y servicios para el mercado de consumo. Los economistas llaman a esto efecto de aceleración.
Compras profesionales: Los bienes y servicios que compran las empresas las empresas son adquiridos por agentes de compra capacitados que debenseguir las políticas, restricciones y requisitos de compra de su organización. Esto significa que quienes venden a negocios deben proporcionar más datos técnicos acerca de su producto y sus ventajas respecto a los productos de los competidores.
Diversas influencias en la compra: Por lo regular, más gente influye en las decisiones de compra que se realizan en las empresas. En la compra de bienesimportantes son comunes los comités de compra integrados por expertos técnicos e incluso gerentes senior.
Múltiples visitas de ventas: Puesto que más gente intervienen en el proceso de ventas se requieren varias visitas de ventas para conseguir la mayor parte de pedidos y el ciclo de ventas puede tardar años.
Compras directas: Las compras industriales a menudo compran directamente al fabricante enlugar de utilizar intermedios, sobre todo en el caso de artículos técnicamente complejos o de alto costo.
Arrendamiento: Muchos compradores industriales arriendan a largo plazo equipo pesado como maquinaria y camiones en lugar de comprarlo.
Situación de compra
Recompra directa: La recompra directa es una situación de compras en la que el departamento de compras repite pedidos de formarutinaria.
La recompra modificada: Es una situación en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones.
Tarea nueva: Es una situación de compra en la que un comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor es el costo o el riesgo mayor es el número de participantes en la decisión, más cantidad deinformación reúne y más tiempo tardan el llegar a una decisión final.
Etapas: Conciencia, interés, evaluación ensayo y adopción
Compra y venta de sistemas
Muchos compradores industriales prefieren adquirir una solución total a su problema de un solo proveedor.
El centro de compras
Webster y wind llaman al centro de compras a la unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se...