Mercadeo De Cuentas

Mercadeo de cuentas
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El mercadeo de cuentas también conocido como mercadeo de cuentas claves es una método estratégica del mercadeo en el cual una organización se comunica con prospectos individuales o clientes frecuentes que son su mercado meta. La popularidad de este método está creciendo en compañías tales como Bearing Point, HP, Progress Software y Xeroxquienes lideran esta iniciativa.1
|Contenido |
|1 Descripción General |
|2 Antecedentes y diferencias con los negocios de mercadeo tradicional |
|3 Elpapel que juegan los equipos de ventas y mercadeo |
|4 El mercadeo de cuentas y la Industria de Tecnología de Información |
|5 Elegir la Cuenta Clave |
|6 Programas del Mercadeo de cuentas|
|6.1 Estructuras del Programa |
|6.2 Estrategias |
|7 Referencias|


Descripción General
El mercadeo de cuentas ha crecido desde mediado de los noventa como una demostración de las tendencias que han desaparecido de los mercados de consumo masivo hacia objetivos más abordables. Es paralelo al movimiento del mercado de negocios donde los clientes se alejan del mercadeo de consumo donde las organizaciones tratande vender productos individuales a la mayor cantidad de clientes que les sea posible, usando este mercadeo personalizado se enfocan en vender la mayor cantidad posible de productos a un cliente a la vez. Mientras que el mercadeo del negocio es organizado típicamente por la industria, el producto/la solución o el canal (directo/social/PR), el mercadeo basado en cuentas individuales se enfocaespecíficamente en cuentas individuales.2
Antecedentes y diferencias con los negocios de mercadeo tradicional
En el mercadeo de los asuntos complejos del negocio, el mercadeo basado en cuentas individuales desempeña un papel dominante en un negocio de extensión dentro de cuentas de cliente existentes (donde, por ejemplo, un mercadeo más amplio de la industria no sería enfocado lo suficiente para atraera un cliente existente). En las situaciones donde la venta inicial ha tardado varios meses, se divulga que el mercadeo basado en cuentas individuales proporciona un aumento espectacular en el valor a largo plazo del cliente. El mercadeo basado en cuentas individuales se puede aplicar también a las cuentas de prospectos clave en apoyo de la primera venta. Por ejemplo, Northrop Grumman, se beneficióde estas cuentas, las que contribuyeron al cierre de un trato de $2 mil millones.How Northrop Grumman Used Account-Based Marketing to Win a $2B Deal.
La investigación demuestra que los compradores están buscando a sus proveedores existentes para ponerlos al día con asuntos relevantes, pero se decepcionan a menudo con esto. En una investigación en el Reino Unido, los proveedores existentes fueronlos primeros de todos los diferentes canales de información que los compradores de tecnología buscan para nuevas soluciones, pero más del 50% sentían que el mercadeo de sus proveedores era pobre.3 La investigación también demostró cuánto más fácil es para que las organizaciones generar más ventas de clientes existentes que de nuevos clientes, el 77% de quienes toman las decisiones dicen que el...