Mercadeo Empresarial

EL MERCADO EMPRESARIAL
El mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines:
Para producir otros bienes y servicios.
Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales.
Para realizar las actividades de la organización.
COMPONENTES DEL MERCADO EMPRESARIAL
El mercadoagrícola: (agricultura, procesamiento de alimentos y otros negocios relacionados con la agricultura a gran escala) es un gran negocio en todo el sentido de la palabra.
el mercado de revendedores: consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes.
El mercado de servicios: transportistas, empresas de servicios públicos y muchas compañíasfinancieras, de seguros, de asesoría legal y de bienes raíces.
El mercado de empresas no lucrativas: iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad.
El mercado internacional : e ha dado en los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección ambiental y los bienes de consumo.El mercado gubernamental: Los procesos de adquisición del gobierno son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado de empresas.

Características DE LA DEMANDA DEL MERCADO
Distinguen el mercado de empresas y el de consumidores:
La demanda es derivada: La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos de consumo en que se utilice.
La demandaes inelástica: se entiende la sensibilidad de la demanda ante el cambio del precio de una mercancía.
La demanda fluctúa mucho: Las fluctuaciones de la demanda de los productos industriales pueden influir en todos los aspectos de un programa de marketing.
Los compradores están bien informados: Por lo regular los clientes industriales están mejor informados sobre lo que adquieren que losconsumidores finales. Esta necesidad de información tiene una importante consecuencia en el marketing.

DETERMINANTES DE LA DEMANDA DEL MERCADO EMPRESARIAL
Si quiere analizar un mercado de consumidores, el experto en marketing habrá de estudiar la distribución de la población y varios aspectos demográficos, entre ellos el ingreso, y luego intentar averiguar sus motivos y hábitos de compra.
NUMERO YTIPOS DE USUARIOS INDUSTRIALES
El mercado de las empresas contiene relativamente pocas unidades de compra en comparación con el mercado de consumidores.
En él todos los tipos de empresas norteamericanas se dividen en 10 grupos, con una serie de números de códigos de dos dígitos que se asignan a cada grupo así:
En México, las relaciones personales son muy importantes, de modo que el contactopersonal resulta indispensable.
En China, las pequeñas cortesías y los regalos de seguimiento contribuyen de manera importante a crear amistad.
En Japón, los ejecutivos a menudo consideran que las relaciones duraderas con un contacto de negocios son tan importantes como las negociaciones inmediatas; por eso los que intervienen en ellas han de tener en cuenta el futuro y también el presente.
EnRusia, el tono de las negociaciones será extremadamente burocrático y los trámites serán engorrosos.
TAMAÑO DE LOS USUARIOS INDUSTRIALES
Aunque el mercado de empresas es reducido en cuanto al número total de compradores, tiene un gran poder adquisitivo, un porcentaje relativamente pequeño de compañías representa la máxima participación del valor agregado a los productos por la manufactura.Treinta empresas producen 96% de las bombillas (focos).
Cuatro empresas producen 78% de los lápices y artículos para las artes gráficas.
Veintiuna empresas producen 83% del equipo y suministros fotográficos.
Ocho compañías producen 84% de las aspiradoras para el hogar.

Concentración REGIONAL DE LOS USUARIOS INDUSTRIALES
Se observa una fuerte concentración regional en muchas grandes...