Mercadeo industrial

Los mercados industriales, mercados de empresa a empresa
Por: Guillermo Gonzalez Vivas
Especialista en Mercadeo
email: ggonzalezv@uao.edu.co

Palabras Claves: mercadeo industrial, mercados industriales, mercados de empresa a empresa.

Los inicios del siglo XXI se están caracterizando por acelerados cambios, entre ellos, una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poderde compra de los clientes supremamente fuertes, aparición de tecnologías de vanguardia y unas relaciones comerciales que día a día toman más importancia entre las diferentes empresas.

Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras, en el sector industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento de la competitividad de las empresas, cada vez mas empresas seinvolucran en los procesos productivos de otras empresas (clientes) a través de su conocimiento y su experiencia en diferentes campos, aquí es donde aparece el mercado industrial.

Los mercados industriales, llamados mercados de “empresa- empresa”, durante mucho tiempo estuvieron rezagados en relación con lo que son los mercados de consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchísimafrecuencia la constante oferta de capacitación y entrenamiento que las diferentes instituciones especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no así para los mercados industriales.

El mercado industrial esta formado por individuos y organizaciones que de distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes procesos productivos que van asatisfacer un mercado externo. Este es un mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de productos, si lo comparamos con el mercado de consumo.

Varias características identifica a los mercados industriales, entre las cuales podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas que laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que estánadquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente. Las personas que vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del productoque representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.

Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria esta directamente relacionada conla demanda de bienes de consumo. Hoy en día la demanda de productos de consumo esta decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido sus consumos, esta situación afecta directamente a los mercados industriales, pues las industrias se verán en la necesidad de reducir sus niveles de producción, trayendo como consecuencia una reducción en las compras de sus diferentes insumos queutilizan para sus procesos productivos.

Los mercados industriales cambian, la competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, ganar participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar los indices de rentabilidad del negocio.Veamos como ha cambiado la forma de hacer negocios en el ámbito industrial, tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas metalmecánica para el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de productos son ofrecidos por empresas especializadas en este campo, su fabricación es bajo pedido y cumpliendo estrictas normas de calidad, su proceso de comercialización en los años 80...