Mercadeo Internacional

Resumen
La idea más importante en el libro Getting to yes es la noción de la mejor alternativa para un acuerdo negociado . es así como se mide mejor el poder en las negociaciones. Incluso lascompañías más pequeñas pueden ejercer gran poder en sus negociaciones cuando cuentan con muchas alternativas adecuadas y sus contrapartes de compañías de compañías no las tienen . tanbien es importanteplanificar y escribir las técnicas de concesión . A menudo las concesiones pueden actuar como bolas de nieve, por lo tanto, redactarlas con anticipación ayuda a que los negociadores las mantengan bajocontrol.
Por los menos existen siete aspectos de la negociación que deben prepararse con anticipación cuando es posible: ubicación, preparación física, cantidad de partes , cantidad de participantes,audiencias, canales de comunicación, limites de tiempo.
La ubicación de una gran idea acerca de las relaciones de poder. Viajar al terreno de la contraparte en la negociación es una gran desventaja, yno solo por los costos del viaje y la fatiga que representa. Es recomendable una ubicación neutra, de hecho, muchas negociaciones transpacíficas se llevan a cabo en hawai.
Los estadounidensestienden a incluir a todos para reforzar un acuerdo aun cuando las opiniones y posiciones defieran, sin embargo, los Japoneses prefieran hablar de manera aislada con todos, después, una vez que todos esténde acuerdo, pasar a reuniones mas inclusivas. Los rusos tienden a aplicar un enfoque acumulativo reuniéndose con una parte y alcanzando un acuerdo.
Las audiencias pueden tener una influenciaimportante en los procesos de negociación. Los ejecutivos de compras de Petro Bras, la compañía nacional petrolera de Brasil, eran famosos por que colocaban a los vendedores competidores en salas contiguas conel fin de aumentar la presión competitiva entre los representantes.
A medida que los medios de comunicación electrónicos son mas disponibles y efectivos mas negocios pueden administrarse sin la...