Mercadeo relacional

ESCUELA INTERNACIONAL DE NEGOCIOS

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PRESTON UNIVERSITY

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MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MBA

MERCADEO AVANZADO

CASO FINAL: DEL MARKETING RELACIONAL AL MARKETING ONE TO ONE
ALUMNOS: Gisela Loza

Rosario Andrea Fernández

Salvador Morales

INTRODUCCIÓN

En la economíadel nuevo milenio las empresas se enfrentan a un entorno altamente competitivo y cambiante, dominado por internet y los avances en las tecnologías de la información y las comunicaciones.

Los clientes están mucho más informados y son considerablemente más exigentes. Solicitan todo tipo de información sobre la empresa y sus productos, y la quieren obtener inmediatamente. Demandan solucionespersonalizadas, y desean participar en la concepción de los productos que van a consumir. Los medios digitales interactivos permiten desarrollar una comunicación directa entre las empresas y sus clientes, que puede tener lugar desde cualquier del mundo y en cualquier momento (servicio permanente y global).

Nos encontramos, además, en una etapa económica en que la oferta de productos yservicios supera claramente a la demanda existente, y ello provoca una tremenda lucha de las empresas por mantener sus cuotas de mercado y fidelizar a sus clientes. Hoy más que nunca el cliente es el rey, y por lo tanto resulta imprescindible conocer qué es lo que espera de la empresa, qué productos y servicios se requieren para satisfacer sus necesidades. La orientación total hacia el cliente y haciael mercado se convierten en la clave, no ya para garantizar el éxito, sino incluso la propia supervivencia de muchas empresas.

Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía másquitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo puede resultar más fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos países se desarrolla, crece la renta per cápita y, consiguientemente, las posibilidades de demanda de los individuos.

El marketing de relacionessupone invertir en la construcción de la confianza del consumidor a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, distribuidores, comerciantes, suministradores, por medio de la promesa y cumplimiento del suministro de alta calidad y del ofrecimiento de un buen servicio y precio razonable a lo largo del tiempo.

Sin embargo, como cada cliente es diferente,merece un trato diferente, ésta es la base sobre la que se funda el Marketing One-To-One, una nueva forma de enfocar las Estrategias de Marketing y Ventas, cuya premisa es colocar al cliente en el centro de la empresa. Derivados de las teorías del Marketing One-To-One, principios como el Marketing Relacional, el Marketing Individualizado, la personalización o la “customización” se orientan hacia unconocimiento exhaustivo de los clientes y de sus necesidades, para segmentarlos adecuadamente y proporcionarles lo que necesitan, cuando lo necesitan, y cómo lo necesitan.

El Marketing One to One involucra una transformación en la filosofía, ya que la compañía debe dejar de estar emplazada al producto y centrarse únicamente en el cliente. Esta orientación del marketing es muy convenientepara el contexto en que se encuentra el mercado actual, es decir en una etapa de súper-competencia. Es por ello, que esta estrategia de marketing que se identifica por alcanzar la lealtad del cliente y estrechar las relaciones con el mismo, es muy atractiva.

Marketing Relacional

Concepto
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las...