Mercadeo relacional

MERCADEO RELACIONAL Y CRM

VANESSA ALVAREZ MALDONADO

LUIS FERNANDO MONTOYA

DOCENTE

PRINCIPIOS DE MERCADEO

MATERIA

TECNOLOGIA EN MERCADEO

ESUMER

MEDELLIN

2011

INTRODUCCION

Desde años atrás las empresas se han venido preocupando en forma exorbitante por el incremento de las ventas y la potencialización de sus negocios a nivel comercial, trabajando arduamente en elafianzamiento de relaciones con proveedores, distribuidores y buscando acrecentar su impacto en el mercado a través de la creación de productos basados en necesidades globales que conciben desde el interior de sus organizaciones.

Esta tendencia donde la gerencia de la empresas es la encargada de concebir la necesidad del cliente y dar respuesta a ella con la creación de un producto X, ha venidoreestructurándose y pasando a la obsolescencia total en el siglo XXI, donde la visión futurista, creativa e innovadora de los mercados, propone un mercadeo basado en las relaciones con el cliente y el afianzamiento de las mismas a través de la fidelización.

Por lo tanto en una época moderna donde la globalización y la amplitud de los mercados generan cada vez una mayor competencia en productos,servicios y calidad, es necesario recrear constantemente la dinámica de hacer negocios siempre basados en las necesidades del cliente, puesto que para generar rentabilidad es imprescindible volcar la mirada y el pensamiento a un nuevo comportamiento protagónico de los clientes,  profundizando la comprensión y conocimiento del mercado, para adelantarse a sus competidores de  manera diferente,agresiva y aplicando el concepto moderno del marketing : Partir de las expectativas del cliente, trabajar basados en sus gustos y fidelizarlos dando respuesta a cada una de sus necesidades.

OBJETIVOS

1. Identificar que es el mercadeo relacional y el CRM, como funcionan y cual es su modelo de aplicación en las empresas.

2. Conocer los orígenes del mercadeo relacional y su evolución en eltiempo como modelo de mercadeo aplicado para la permanencia y fidelización de clientes actuales y potenciales en las organizaciones.

3. Comprender la relación entre Marketing Relacional y CRM, siendo la segunda una herramienta de la gestión de las relaciones con los clientes.

4. Definir la importancia del CRM en la actualidad y la importancia del mismo el manejo de la información desus clientes y en el desarrollo de programas de fidelizacion hechos por las compañías pensando exclusivamente en sus clientes, sus gustos y necesidades.

1. MERCADEO RELACIONAL

El Mercadeo Relacional, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Elmarketing relacional se puede definir como "la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes".

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largodel tiempo. Sin embargo la empresa no solo debe centrarse en sus clientes potenciales, por el contrario debe diseñar y desarrollar en etapas posteriores, acciones específicas para el resto de los consumidores, de los que se tiene registro pero que no son clientes frecuentes, con el fin de incorporarlos al grupo de los clientes de alto valor.

La estrategia inicial a utilizar del MarketingRelacional es la fidelización de los clientes actuales de la empresa, los que se conocen y de los cuales se  tienen  sus datos, motivo por el cual en esta etapa es de vital importancia la Base de Datos, ya que es a través de ella de donde se  sabrá cual es la preferencia de cada uno de sus clientes, sus necesidad y sus gustos;  información que permite determinar quienes son los compradores frecuentes,...