MERCADEO Y VENTAS

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SERVICIO
Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta. Pero mal podrá vender nada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo que lleva entre manos. Es decir el producto.
Lo primero que hay que conocer es el producto se va a vender. Conocerlo a fondo. A la hora depresentárselo al cliente hay tres normas básicas:
1º. HABLA SIEMPRE EL MISMO LENGUAJE QUE EL CLIENTE: Una de las técnicas de ventas que se están usando en la actualidad son las denominadas conferencias técnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy delimitado y planteando una problemática concreta que afecta directamente a dichosprofesionales. Durante la charla se aborda dicha cuestión y se plantea una solución específica con los Productos de dicha Empresa. Como es fácil de imaginar, el conferenciante usará un lenguaje técnico y concreto dirigido a personas capacitadas para entenderle, dando por sentado que todos los conceptos técnicos sobre los que se base dicha conferencia serán entendidos por el respetable.
2º. CONVIERTELOS ATRIBUTOS O CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO EN BENEFICIOS PARA EL CLIENTE: Sea cual sea el lenguaje que tengas que utilizar con el cliente, presenta los atributos o características del producto como beneficios hacia él. La mejor forma de hacerlo es descomponiendo la presentación en tres fases. En la primera se enuncia el atributo o cualidad del producto. En la segunda se explica en el lenguaje delcliente su significado concreto.
3º. AL CLIENTE NO LE INTERESA EL PRODUCTO EN SÍ, SINO LO QUE ÉSTE PUEDE HACER POR ÉL: Algo tan importante como conocer nuestros productos es conocer los de la competencia. Si existe la venta es gracias a que existe pluralidad de oferta distinta donde elegir. Si quieres ser un vendedor profesional competente estás en la obligación de conocer los productos de lacompetencia y averiguar cuáles son las características diferenciales con respecto a los que tú ofreces.
CICLO DE VIDA
El producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; esto es parecida a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o servicios tienen un ciclo de duración que comienza con su creación (nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte).
Relacionándolo conlos seres vivos, se puede decir que los productos y/o servicios tienen un periodo de crecimiento que siguen al nacimiento y un periodo de declinación que preceden a la muerte.
Por tanto, el ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros más actualizados y másadecuados desde la perspectiva del cliente.
Cuando se monitorean los resultados de muchos productos o servicios durante un período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación (Como se muestra en el gráfico). Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luegocomienzan a decrecer.
Los bienes y servicios cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introducción; crecimiento; madurez; declinación; desaparición y retiro.
ETAPA PREVIA: En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo del proyecto,investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.
ETAPA DE INTRODUCCIÓN: En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del área de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del proyecto.
En esta etapa, la política de precios y el...