Mercadeo

Canales, marcas propias y fidelización de consumidores

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Canales, marcas propias y fidelización de consumidores

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Los cambios económicos y las nuevas reglas del mercado Distribución: no sólo de los mega retailers vive la industria ¿Cuáles son las razones de la existencia de la distribución minorista y cuál es suesencia competitiva? Desafío para los proveedores industriales: ¿Serán los mayoristas de comienzos del sigo XXI lo que fueron las mega cadenas en la década del 90?
La revolución en los modelos negociadores con la distribución: de venderles productos a comprarles consumidores La nueva organización que se requiere para negociar en igualdad de condiciones con la distribución profesionalCONTENIDO ACERCA DEL AUTOR INTRODUCCIÓN

Capítulo 1: Distribución: no sólo de retailers vive la industria 1.1. Los cambios económicos y las nuevas reglas del mercado 1.1.1. La globalización de precios, calidad y prestaciones de los productos y servicios 1.1.2. La globalización de las marcas. El valor de los intangibles 1.1.3. El nacimiento de los distribuidores minoristas globales 1.2. Procesos deautovaloración de la distribución 1.3. Cambios en el modelo de fidelización de consumidores 1.4. Mayoristas: la fidelización indirecta 1.5. Distribuidores directos y canales alternativos 1.6. Sinopsis Anexo al capítulo 1: Las etapas en la evolución del modelo de desarrollo de la distribución A1. Etapa puente A2. Etapa básica A3. Etapa actual A4. Etapa futura Capítulo 2: Conceptos básicos para gestióncomercial y negociación profesional entre ambos sectores 2.1. De la pelea continua al gerenciamiento compartido 2.2. ¿Por qué, dónde y cómo empezó el proceso? 2.3. E.C.R. (respuesta eficiente al consumidor) ¿qué es, que significa, qué opina el consumidor? 2.4. Los mitos legendarios de la relación negociadora. Los cambios organizacionales y el futuro de la relación 2.5. El proceso de creación delas marcas de la distribución 2.6. Sinopsis ACTIVIDADES DE APLICACIÓN EN SU EMPRESA: “TRAIGA UN PROBLEMA, LLÉVESE UNA

SOLUCIÓN” AUTO EVALUACIÓN FINAL BIBLIOGRAFÍA CONTÁCTENOS

Introducción El creciente poder de la distribución como sector generador de valor para sí mismo, dentro del sistema valor industria-consumidor, ha quedado plasmado en un hecho irrebatible: la 1ra. empresa del mundo envolumen de ventas, la 6ta. en rentabilidad y la 9na. en capitalización bursátil es un distribuidor minorista: Wal Mart. Hace 20 años entre los 10 primeros puestos de las Fortune 500 (500 empresas más importantes de los EEUU) no había ningún distribuidor minorista. Hace 10 años el ranking mostraba uno en el 6to. lugar. Hoy un distribuidor minorista es el primero en ventas en EEUU, lo mismo que decirque es la empresa más grande del mundo en ventas. ¿Cómo fue esto posible? ¿Cuáles han sido las razones para que los dueños del espacio de exhibición hayan logrado la fidelización de miles de millones de consumidores? ¿Hayan posicionado sus marcas por encima de las industriales locales y ya compitan en un pie de igualdad con las marcas industriales líderes globales? ¿Estén trasladando a losservicios el valor de la fidelidad a sus marcas de productos y comiencen a competir con sectores hasta ahora aparentemente indemnes a su giro comercial y competencia? ¿Hayan modificado la estructura organizacional matricial de las grandes corporaciones industriales obligándolas a someterse a sus condiciones de negociación y estructuras operativas? Estos profesionales de la distribución minorista deproductos de consumo masivo de alta rotación (CMAR) integran un nuevo eslabón de la cadena de valor en la matriz insumo producto (industria-consumidor) MIP/IC y están representados entre otros por las grandes cadenas de retailers, mayoristas, distribuidores independientes con cadenas de minoristas asociados, cadenas de minoristas de especialización, asociaciones de usuarios de puntos de venta (PDV) y...