Mercadeo
Páginas: 8 (1853 palabras)
Publicado: 4 de abril de 2010
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COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS.
MERCADOS DE LA INDUSTRIA DE LA HOSPITALIDAD. El mercado comercial o de negocios incluye a los hombres y mujeres de negocios, tales como representantes de ventas, ejecutivos y asistentes a convenciones, banquetes y juntas. El mercado de viajes de placer o de turismo lo constituyen la gente que viaja por recreación, deportes o enriquecimiento personal, como losvacacionistas, las personas que desean visitar lugares de interés y los aventureros. El mercado comercial tiende a ser constante durante todo el año mientras el mercado de tiempo libre es principalmente por temporadas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN HOSPITALIDAD.
PARA
LA
INDUSTRIA
DE
LA
Casi todas las habitaciones se venden directamente a los clientes, o usuarios finales, por eldepartamento interno de reservaciones del hotel, el centro de reservaciones de la cadena, una organización de referencia o un representante del hotel. Sin embargo, también esta venta la realizan distribuidores independientes como los mayoristas de excursiones y las agencias de viajes. Cualquier distribuidor o vendedor que venda habitaciones a favor del hotel recibe el nombre de canal de distribución.Las agencias de viajes minoristas venden directamente a los clientes, tanto a las personas que viajan por negocios como a las que viajan por placer. Cuando la agencia de viajes vende un boleto de avión o una reservación en el hotel, recibe una comisión basada en la venta o precio al menudeo. La comisión promedio por la venta de un
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boleto de avión es del 10 %; pero por la reservación delhotel, la agencia puede recibir de 5 a 15 %, dependiendo del hotel. Los operadores de excursiones –llamados también vendedores de paquetes- arman paquetes vacacionales que venden al publico mediante las agencias de viajes minoristas. El paquete típico incluye pasaje de avión, alojamiento, transporte al aeropuerto, y, en algunos casos, visitas a lugares de interés, recreación y entretenimiento. Eloperador de excursiones generalmente garantiza al hotel la compra de un numero mínimo de habitaciones para obtener una tarifa de grupo o un descuento.
ORGANIZACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN. Identificar mercados potenciales y desarrollar canales de distribución son responsabilidades de la división de comercialización y ventas. Esta importante división desempeña cinco funciones básicas. 1. 2. 3. 4.Investigar mercados. Cultivar cuentas corporativas. Vender los servicios del hotel para convenciones y banquetes Negociar descuentos para los mayoristas, las corporaciones grandes y los grupos. 5. Promover el hotel entre los clientes principales.
Las responsabilidades de la división de comercialización y ventas en el hotel moderno se dividen en cinco áreas: • • • • • Planificación de mercado. Ventasde viajes y excursiones. Convenciones y juntas. Ventas a corporaciones. Publicidad y relaciones publicas.
El personal de planificación de comercialización es responsable de realizar investigaciones de mercado y de identificar prospectos de clientes. Este personal prepara estudios de mercado y estrategias para atraer nuevos negocios y llevar estadísticas relativas a la base de clientesprincipales del hotel.
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El personal de venta de viajes y excursiones es responsable de generar negocios de agencias mayoristas y minoristas para alcanzar objetivos de venta de este segmento; es también responsable de definir tarifas y aplicar descuentos. El personal que atiende al segmento de convenciones tiene la responsabilidad de vender los servicios del hotel para este fin. El gerente deventas de convenciones ofrece los servicios a diferentes corporaciones, determina precios y prepara las especificaciones de las mismas. El gerente de servicios para convenciones es el responsable de manejar un gran numero de detalles y de coordinarlos con otros gerentes. El gerente de banquetes puede también formar parte de este personal. El personal corporativo de ventas lo constituyen ejecutivos de...
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS.
MERCADOS DE LA INDUSTRIA DE LA HOSPITALIDAD. El mercado comercial o de negocios incluye a los hombres y mujeres de negocios, tales como representantes de ventas, ejecutivos y asistentes a convenciones, banquetes y juntas. El mercado de viajes de placer o de turismo lo constituyen la gente que viaja por recreación, deportes o enriquecimiento personal, como losvacacionistas, las personas que desean visitar lugares de interés y los aventureros. El mercado comercial tiende a ser constante durante todo el año mientras el mercado de tiempo libre es principalmente por temporadas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN HOSPITALIDAD.
PARA
LA
INDUSTRIA
DE
LA
Casi todas las habitaciones se venden directamente a los clientes, o usuarios finales, por eldepartamento interno de reservaciones del hotel, el centro de reservaciones de la cadena, una organización de referencia o un representante del hotel. Sin embargo, también esta venta la realizan distribuidores independientes como los mayoristas de excursiones y las agencias de viajes. Cualquier distribuidor o vendedor que venda habitaciones a favor del hotel recibe el nombre de canal de distribución.Las agencias de viajes minoristas venden directamente a los clientes, tanto a las personas que viajan por negocios como a las que viajan por placer. Cuando la agencia de viajes vende un boleto de avión o una reservación en el hotel, recibe una comisión basada en la venta o precio al menudeo. La comisión promedio por la venta de un
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boleto de avión es del 10 %; pero por la reservación delhotel, la agencia puede recibir de 5 a 15 %, dependiendo del hotel. Los operadores de excursiones –llamados también vendedores de paquetes- arman paquetes vacacionales que venden al publico mediante las agencias de viajes minoristas. El paquete típico incluye pasaje de avión, alojamiento, transporte al aeropuerto, y, en algunos casos, visitas a lugares de interés, recreación y entretenimiento. Eloperador de excursiones generalmente garantiza al hotel la compra de un numero mínimo de habitaciones para obtener una tarifa de grupo o un descuento.
ORGANIZACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN. Identificar mercados potenciales y desarrollar canales de distribución son responsabilidades de la división de comercialización y ventas. Esta importante división desempeña cinco funciones básicas. 1. 2. 3. 4.Investigar mercados. Cultivar cuentas corporativas. Vender los servicios del hotel para convenciones y banquetes Negociar descuentos para los mayoristas, las corporaciones grandes y los grupos. 5. Promover el hotel entre los clientes principales.
Las responsabilidades de la división de comercialización y ventas en el hotel moderno se dividen en cinco áreas: • • • • • Planificación de mercado. Ventasde viajes y excursiones. Convenciones y juntas. Ventas a corporaciones. Publicidad y relaciones publicas.
El personal de planificación de comercialización es responsable de realizar investigaciones de mercado y de identificar prospectos de clientes. Este personal prepara estudios de mercado y estrategias para atraer nuevos negocios y llevar estadísticas relativas a la base de clientesprincipales del hotel.
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El personal de venta de viajes y excursiones es responsable de generar negocios de agencias mayoristas y minoristas para alcanzar objetivos de venta de este segmento; es también responsable de definir tarifas y aplicar descuentos. El personal que atiende al segmento de convenciones tiene la responsabilidad de vender los servicios del hotel para este fin. El gerente deventas de convenciones ofrece los servicios a diferentes corporaciones, determina precios y prepara las especificaciones de las mismas. El gerente de servicios para convenciones es el responsable de manejar un gran numero de detalles y de coordinarlos con otros gerentes. El gerente de banquetes puede también formar parte de este personal. El personal corporativo de ventas lo constituyen ejecutivos de...
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