Mercadeo

Documento técnico: SAP Customer Relationship Management

CONVIRTIENDO LAS LLAMADAS DE SERVICIO EN VENTAS MEDIANTE REAL-TIME OFFER MANAGEMENT
AUMENTANDO LOS INGRESOS Y RETENIENDO A LOS CLIENTES EN LAS EMPRESAS EN LAS QUE EL SERVICIO DESEMPEÑA UN PAPEL DESTACADO

CONTENIDO

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Oferta adecuada, Canal adecuado, Momento adecuado “outbound versus inbound Marketing”: Alternativas para lapresentación de ofertas Enfoque de “outbound marketing”: Problemas de efectividad Poniendo foco en las interacciones “inbound” Implementando la administración de ofertas en tiempo real: Para conseguir interacciones más eficaces Oportunidades y retos de la administración de ofertas en tiempo real Mejora de la competitividad, el rendimiento y el valor de la marca Cómo garantizar que los datos de losclientes sean útiles y precisos Administración del cambio: Ayudando a los agentes de servicio a vender Cómo comprobar que se ha conseguido el valor de negocio

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Mejores prácticas: Maximice el valor de negocios con ofertas en continua mejora Realice ofertas efectivas Adáptese a varios canales Aprenda de las interacciones y realice un seguimiento del rendimiento Unenfoque integrado: Mejora de los procesos integrales relacionados con las ofertas Software SAP® Real-Time Offer Management

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Introducción
Teniendo en cuenta que los índices de respuesta al marketing directo tradicional están desplomándose, las empresas de los sectores en los que el servicio desempeña un papel destacado están cambiando de táctica. Los bancos, las empresasde servicios públicos, los distribuidores y empresas similares están aprovechando las llamadas que reciben (“inboud calls”) y las visitas a sitios web para realizar ofertas a los clientes existentes. Mediante las aplicaciones de administración de ofertas en tiempo real, estas empresas pueden mejorar la información de los clientes que contienen sus propias bases de datos. Pueden aprender de lasinteracciones “inbound”, adaptarse según las respuestas de los clientes y ajustar inmediatamente la oferta para el siguiente cliente. En consecuencia, las ofertas tienen más posibilidades de convertirse en ventas y las empresas pueden mejorar continuamente la satisfacción de los clientes, la cuota de mercado y el crecimiento rentable.

OFERTA ADECUADA, CANAL ADECUADO, MOMENTO ADECUADO
AUMENTO DELA TENDENCIA A COMPRAR DE LOS CLIENTES

Conseguir un éxito sostenible en la venta de un producto o un servicio resulta bastante sencillo. Una empresa debe presentar la oferta adecuada al cliente adecuado por medio del canal adecuado y en el momento adecuado. Si presentan constantemente ofertas que satisfagan estas condiciones, las empresas aumentarán la tendencia de sus clientes a comprar.Obviamente, la verdad es que esto no es tan sencillo. Pero las empresas en las que el servicio desempeña un papel importante, como las de telecomunicaciones, las de servicios públicos, los bancos, las aseguradoras y los minoristas, por ejemplo, se están dando cuenta de que, cada vez más, pueden realizar las ofertas adecuadas por medio de los canales seleccionados con base en información de losclientes y en tiempo real. De este modo, pueden aumentar la inclinación de sus clientes a adquirir sus productos y servicios. Estas empresas están consiguiendo este objetivo enfocándose en las interacciones “inbound” que el cliente inicia mediante un centro de interacción o mediante la web y aprovechando la información de los clientes que contienen sus propias bases de datos. Así, este proceso deadministración de ofertas en tiempo real proporciona una oportunidad para la generación de enormes ingresos para las empresas en las que el servicio desempeña un papel destacado. De hecho, la administración de ofertas en tiempo real ha demostrado ofrecer índices de respuesta considerablemente superiores para las ofertas de ventas cruzadas (“cross-sell”) y ventas ascendentes (“up-sales”) que con el...