Mercadeo

Evaluación de los miembros del canal
El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada miembros del canal contra estándares como ventas mínimas, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercadería dañada o perdida, cooperación en los programas de promoción y capacitación de la empresa, y servicio al cliente. La empresa debe reconocer yrecompensar a los intermediarios que se están desempeñando bien y que agregan valor a los clientes. Los que no deberán recibir ayuda o, como último recurso, reemplazarse. L empresa podría “recalificar” periódicamente a sus intermediarios y “podar” a los más débiles.
Por último, los fabricantes necesitan ser sensibles con respecto a sus concesionarios. Quienes tratan a sus concesionarios a la ligeracorren el riesgo no solo de perder su apoyo sino también de causar problemas legales.
Política pública y decisiones de distribución
En general, la ley deja a las empresas en libertad de desarrollar los sistemas de canal que mejor les acomoden. Muchos productores y mayoristas buscan crear canales exclusivos para sus productos. Cuando el fabricante solo permite a ciertos expendios trabajar susproductos, la estrategia recibe el nombre de distribución exclusiva. Cuando el fabricante exige que estos concesionarios no trabajen los productos de sus competidores, su estrategia se llama acuerdo exclusivo. Ambas partes se benefician con los acuerdos exclusivos: el fabricante obtiene expendios más leales y confiables, y los concencsonarios obtiene una fuente constante de abasto y mayor apoyodel fabricante. Son legales en tanto no afecten sustancialmente la competencia ni tiendan a crear un monopolio, y en tanto ambas partes celebren el convenio voluntariamente. Los acuerdos exclusivos a menudo incluyen convenios territoriales exclusivos. El productor podría comprometerse a vender únicamente en su territorio. La primera práctica es normal dentro de los sistemas de franquicia comofuente de fomentar el entusiasmo y el compromiso de los concesionarios, y también es perfectamente legal: el productor no tiene obligación legal de vender a través de más expendios sino quiere. La segunda practica, por la cual el productor trata de impedir que un concesionario venda fuera de su territorio, se ha convertido en un tema de discusión legal importante.
Por último, los productoresestán en libertad de seleccionar a sus concesionarios, pero su derecho a dar de baja a un concesionario está restringido hasta cierto punto. En general, quienes venden pueden dar de baja a un concesionario si este “dio motivos”; pero no pueden hacerlo, por ejemplo, si el concesionario se negó a cooperar en un arreglo legal dudoso, como de acuerdo exclusivo o de convenio condicionado.
Logística demarketing y administración de la cadena de abasto
Naturaleza e importancia de la logística de marketing
Para algún directivo, la logística de marketing significa únicamente camiones y bodegas. Sin embargo, la logística moderna es mucho más. La logística de marketing también llamada distribución física, implica planear, implementar y controlar el flujo físico de materiales, productos terminadose información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable. La logística de marketing ataca no solo el problema de la distribución de salida (llevar productos desde la fabrica gasta los revendedores y en última instancia a los clientes) sino también el de la distribución a la inversa (desplazamiento deproductos descompuestos, no deseados o sobrantes, devueltos por los consumidores o revendedores).
Administración de la cadena de abasto
Manejar flujos de valor agregado de materiales, de productos finales y de información relacionada, entre los proveedores, la empresa, los revendedores y los usuarios finales.
Razones por las cuales las empresas están haciendo mayor énfasis en la logística:...