mercadeo

La Administración de las Relaciones con los Clientes (ARC) es un modelo general de las actividades de las empresas que busca aumentar los ingresos las utilidades al concentrarse en los clientes.
La diferencia entre el mercado masivo y el mercado individualizado tiene como causa la evolución de la ARC atreves de los años en el mundo del mercadeo. El mercado agresivo dominó la administración ylas estrategias por muchos años, se dedicaban a vender, vender y vender, pero con los años muchas empresas empezaron a implementar la definición de la segmentación de mercado, el marketing a mercados objetivos y el posicionamiento para entonces hacer el cambio de orientar a los clientes.

La ARC cuenta con tres objetivos principales:
1. Conservar a los clientes:
Este objetivo se basa en lacapacidad de las empresas en conservar a clientes fieles y rentables a largo plazo y a los canales para aumentar las ganancias del negocio.

2. Conseguir más clientes:
El segundo objetivo se basa en conseguir más clientes adecuados con características conocidas, lo que hace un mayor crecimiento y márgenes mas amplios.

3. Rentabilidad de los clientes:
Este objetivo trata de aumentar los márgenesdel cliente individual, a través de la oferta con los productos correctos en el momento indicado.


La cultura organizacional orientada al mercado y centrada en el cliente es un rol muy importante dentro de las ventas personales, las cuales son vital para el desarrollo y la implementación de las estrategias del mercadeo, la cultura centrada al mercado es un enfoque que busca establecerrelaciones con las personas, mientras que la cultura centrada en el cliente es un enfoque en la cual se realiza ofertas a la medida de las necesidades de usuarios individuales.


Algunas de las ventajas de la ARC lo son:
Disminuye los costos de publicidad.
Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos, concentrándose en sus necesidades.
Permite a las empresas competir por losclientes con base en los servicios, no en los precios.
Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto.


El ciclo de la ARC se divide en los cuatro elementos:
Descubrir conocimientos
Este elemento trata de analizar la información que el cliente ha adquirido ya sea a través de puntos de ventas, acceso a la internet, registro de ventas directas y todas las experienciasde contacto con el cliente.

Planear el mercado
En esta etapa se desarrollan los programas y las estrategias del marketing, la cual implica el uso de la mezcla de mercadeo y la mezcla de las promociones.

Interacción con los clientes
Esta etapa representa la implementación en la práctica de las estrategias y los programas, incluye la auto-motivación personal por vender y también lasinteracciones dirigidas al cliente. Todas deben ser orientadas a lo canales de contacto con los clientes, tanto personalmente como electrónicamente.

Analizar y perfeccionar
Esta es la última fase en donde se analiza y se perfecciona el proceso de la ARC, se da el aprendizaje basado en las respuestas del cliente ante las estrategias y los programas implantados. Esta fase trata de un dialogo permanentecon los clientes ayudando para obtener la retroalimentación del cliente. Todo esto ayuda para que con el tiempo todos los esfuerzos invertidos en la tarea sea cada vez más eficiente y así maximizar el rendimiento de la inversión en el cliente.

Una compañía basada en las relaciones se logra usando el método Win/Win, es decir, es una acción en las que todos ganan, entre lascompañías compradoras y las vendedoras. Las empresas basadas en las relaciones mejora la eficacia de las iniciativas de la ARC en las cuales hay que contestar diez preguntas básicas, estas se agrupan en las siguientes categorías: los clientes, la relación y la toma de decisiones gerencial.
Las respuestas satisfactorias son fundamentales para el éxito de la ARC y para llegar a ser una empresa basada...