mercadeo

FUNDAMENTOS DE MERCADEO
¡TODO TIENE QUE TENER SEGMENTACIÓN Y TIEMPO (cuánto, cuándo, duración) !
Deben hacerse efectivos los recursos impulsando lo que se quiere a quien se quiere y en el tiempo
indicado o preciso.
Una misma necesidad básica puede ser satisfecha de diferentes formas.
Ej. Transporte. Lineas aéreas con asientos privados y costosas o asientos normales y màs económicas.
Enmarketing todo es muy grande y costoso. Al haber tanta diversidad debe segmentarse para que el
marketing pueda llegar al grupo de gente deseado.
La diversidad y multiplicidad obliga a que lo que hagamos esté direccionado para un grupo específico y
no para todo el montón.
¿A quién le vamos a vender? ¿A quién le vamos a sacar una campaña publicitaria?
El mercado meta es el segmento del mercado alque una empresa dirige su programa de marketing.
Ej: Shampoo para mujer, para cada tipo de cabello.
Segmentación: Disminuir a través de la agrupación o segregación.
Trueque: primera forma de venta.
Venta: Trueque psicológico de un bien o servicio.
La compra se va construyendo como una idea: Una persona cuando va a comprar primero lo piensa, es
decir, va construyendo la compra.
El vendedorsaca el pensamiento de lo que desea el cliente y acomoda su producto a lo que quiere el
cliente.
Producto: Bien o servicio susceptible de intercambio.

CONCEPTOS IMPORTANTES
Necesito saber QUÉ quiere el cliente y CÓMO compra el cliente, para saber CÓMO debo vender.
FASES PARA COMPRAR:
Para que el cliente compre primero atraviesa cuatro fases:
1. Conocimiento
2. Experiencia: + O 3. Impulso:reacción psicomotriz como respuesta a un elemento visual o auditivo que genera un
cambio en la actitud.
Ej de elemento visual: pingüino -> BONICE. primero es necesario conocer y tener una experiencia.
4. Actitud: decisión de compra. Respuesta del consumidor a un impulso recibido que permite
modificar una actitud.

Ejemplo: Adán estaba en el paraíso, a medio día, con calor, hambre y sed.Todavía no tenía mujer. No
tenía ropa. Se encontró con un tomate carnudo y jugoso. Lo miró (CONOCIMIENTO), luego lo mordió
(EXPERIENCIA). Tuvo una EXPERIENCIA POSITIVA (cuando las cosas salen bien, necesario para un proceso
de compra excelente)
El segundo día, se encontró un pimentón, lo miró, lo mordió y no le gustó, es decir tuvo una EXPERIENCIA
NEGATIVA.
El tercer día, encontró un tomate,como ya lo conocía sintió un IMPULSO. Luego, tomo la decisión de
comérselo (ACTITUD).
OJO: Se puede perder dinero por errores en la comunicación. Se pierde posicionamiento en el mercado
por falta de comunicación.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR:
1. Reconocimiento de la necesidad: el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o
deseo.
2. Identificación de alternativas:identifica alternativas y reúne información.
3. Evaluación de alternativas: ponderación de pros y contras
4. Decisiones: se decide comprar o no y otras decisiones relacionadas.
5. Comportamiento poscompra: busca asegurarse que la elección fue correcta.
FUERZAS SOCIALES Y DE
GRUPO
•Cultura
•Subcultura
•Clase social
•Grupos de referencia
•Familia y Hogar

FUERZAS PSICOLOGICAS•Motivación
•Precepcion
•Aprendizaje
•Personalidad
•Actitud.

INFORMACIÓN

FACTORES
SITUACIONALES

•Fuentes comerciales
•Fuentes Sociales.

PROCESO DE
DECISIÓN
DE COMPRA

•Cuándo
•Dónde
•Por qué
•Condiciones en las que
compran los consumidores.

1. MERCHANDISING
Es TODO lo que se hace en el punto de venta para lograr generar IMPULSOS que cambien DECISIONES DE
COMPRA.
Ej: Ubicación depublicidad al lado derecho y al fondo del local. Material POP.

2. MERCADOTECNIA
Es el conjunto de técnicas, estrategias y aplicaciones para la consecución de los objetivos de mercadeo.
Técnicas de ventas: lo que hace el vendedor para convencer al cliente.
¿Cómo enseñar a los vendedores a vender?
Ej: técnicas psicológicas  uso de catálogos en un mausoleo.
3. MARKETING
“Arte de...