Mercadeo

Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidascorrectivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALESVenta Personal 

Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retroalimentación inmediata al recepto

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferenciade la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones deventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventaspersonales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales.Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones paraadecuarlas a lasnecesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de losclientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas quese sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo aldividir en segmentos y meas sus mercado. Como resultado, los esfuerzosempeñadosson mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas vecesse desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta.La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada allamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incitauna acción de comprao completa la transferencia de un título del vendedor alcomprador.
Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resultacostoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzosdesperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otradesventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidadque se requierepara hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresashan abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por estamisma razón.
Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercadometa, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinerodisponible para promoción. En relación con estos cinco factores, es probable queelpersonal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:

* El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en
* varios clientes grandes.

* El valor del producto no es evidente para el cliente posible.

* El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere
* una demostración.

* El producto debe ser adaptado a lasnecesidades de cada cliente, como en
* el caso de las inversiones o los seguros.

* El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.

* La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campaña
* publicitaria adecuada

 TIPOS DE VENTAS PERSONAL

En las situaciones comerciales, hay dos  tipos de ventas personal Uno es cuando los clientes...