mercadeo

Proceso de venta
La atención personal en el establecimiento es otro elemento muy importante. ¿Qué espera un cliente dentro de un establecimiento? Parece lógico pensar que espera que una atención personal y un servicio adicional. Se pueden identificar cinco atributos en cuanto a la atención personal dentro de un establecimiento comercial: que el trato sea amable, que las demandas se atiendan conagilidad, que el personal se muestre servicial, que la información sea clara y precisa y que todo transcurra sin sobresaltos.

Otros consejos que se pueden indicar en el proceso de venta se refieren a tres principios fundamentales relacionados con el establecimiento comercial, con la competencia y con los clientes.
Primer principio: el vendedor nunca debe hablar mal de su negocio, ni criticara terceras personas y si lo hiciese nunca delante de los clientes.

Segundo principio: el vendedor no debe, en ningún caso, menospreciar a la competencia o hablar mal de sus productos.

Tercer principio: el vendedor no debe revelar las interioridades de la clientela, bajo ningún concepto.
En cuanto al proceso de venta en sí, es decir, el contacto que se establece entre el comprador y elvendedor, se puede desglosar en cinco fases distintas desde que el cliente entra en el establecimiento hasta que sale del mismo una vez finalizada la compra.
Presentación: constituye la primera imagen para el cliente.

Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente.

Atención: centrar la atención en lo que para el comprador es el núcleo de su visita, la razón por la cual ha venido alestablecimiento.

Información: en esta fase de comunicación es importante conocer el comportamiento y tipología del consumidor.

Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar la venta.

La promoción y estimulo para la demanda comprende varios procesos básicos:
a)Poner en contacto a vendedores y compradores.
b)Oferta de mercancías dondeescoger en medida suficiente para atraer interés y satisfacer las necesidades de los consumidores.
c)Persuadir a los compradores en potencia para que adquieran favorables actitudes hacia determinados productos.
d)Mantenimiento de un nivel de precios aceptables.
e)Distribución física de los productos, desde los centros de fabricación a los puntos de compra o con la utilización de almacenesadicionales convenientemente localizados.
f)Conseguir un nivel adecuado de ventas.
g)Facilitar servicios adecuados, como crèditos, asesoramiento técnico, recambios, etc.
factores Determinantes
Podríamos definir los determinantes del márketing como los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados prefijados. Su conocimiento y análisis es básico porque loscondicionan en dos sentidos fundamentales:
• Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en la medida que lo sean los determinantes que existan.
• Es incuestionable que las mismas técnicas nos darán resultados dispares en los diferentes mercados, en función de losdeterminantes existentes.
Esto explica el hecho de que técnicas que han probado su eficacia en un determinado país, en circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan, en ocasiones, resultados dispares, por muy iguales que se adopten y apliquen en otras naciones.
Al tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una técnica de probada eficacia no logra sus objetivos, encontraremoséstas en fallos de las personas que la han aplicado o en la variación de los determinantes que influyen en ese país, concretamente y a título de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave.
Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse la utilización de técnicas foráneas, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron...