mercadeo

CASO PRÁCTICO EN GRUPO

INTEGRANTES:


Una compañía internacional que ofrece a través de su catálogo productos de audio y vídeo junto con la posibilidad de pertenecer al club de lectores,realiza sus campañas de promoción utilizando la información de los clientes, de tipo geográfica, demográfica e intereses de lectura, que existe en su base de datos. Sin embargo, los beneficios de lacompañía han descendido. El Director del departamento de Marketing observó que al realizar campañas masivas de promoción a través del correo perdían dinero, por lo que decidió encontrar elperfil de los clientes con mayor probabilidad de compra, de tal forma que pudiera enviar catálogos individualizados a los grupos de consumidores que reportaban mayores beneficios.

Paraconseguir este objetivo, recurrió a aplicaciones de exploración de datos que le permitieran dividir la información, procedente de la base de datos de la que ya disponían, en segmentos, donde cada uno secaracterizaba por variables únicas que definían a los clientes pertenecientes a ese segmento. Se encontró que una clasificación por edad y la preferencia por ficción y no-ficción eran variablesimportantes a tener en cuenta.

Una vez se habían definido los segmentos, se resumía la información (preferencias musicales, deportes, hobbies, etc.) y se creaba el perfil que coincidía conellos. El siguiente paso sería la realización de predicciones sobre las necesidades futuras, basadas en patrones actuales de gastos. Para asegurar que los resultados eran óptimos se evaluó el modeloobtenido.
A través del análisis, el departamento de Marketing comprobó cuáles de los clientes potenciales tenían mayor probabilidad de gastar más dinero en la compra de libros durante el año; por loque a partir de estos datos las campañas de Marketing se dirigieron hacia los clientes potenciales de los segmentos con mayor probabilidad de respuesta. Este nuevo sistema de actuación,...