Mercadeo

Estrategias para hoy
Tres nuevas tácticas para lograr vender en estos días
Por Brian Tracy*
En años recientes, el campo de las ventas cambió drásticamente. Durante el crecimiento de la década de los 90, las personas y las organizaciones producían y vendían productos a granel. Había una enorme demanda y gran rentabilidad con los productos y servicios en todos los sectores.
Muchos vendedoresque comenzaron sus carreras a principios de esa década nunca aprendieron cómo vender, porque no era necesario. Era un mercado de vendedores y, como resultado, muchos de ellos se convirtieron en profesionales del llenado de pedidos. Seguían las pistas, cobraban los cheques y regresaban a la oficina sintiéndose como héroes.
Sin embargo, en el entorno económico incierto que vivimos, existen másvendedores, así como productos y servicios, que personas que tienen el dinero para adquirirlos. Y aunque los tiempos pueden ser difíciles, el hecho es que los ciclos y las tendencias son una parte natural de la vida. Los mercados suben y bajan. Esto es normal y necesitamos ajustarnos a ello cuando sucede.
Hoy en día, tres nuevas destrezas se necesitan si deseas integrarte al selecto grupo losprofesionales de las ventas de hoy:

1. Aprende a concentrarte
Para tener éxito en las ventas hoy, debes concentrarte más en los pocos prospectos que pueden ser tu mercado objetivo. Define tus prospectos ideales con mayor claridad y sepáralos en "prospectos con alta probabilidad" y "prospectos con baja probabilidad".
Pero antes de que puedas concentrarte en tus ventas, debes estar lo mejorpreparado posible, sólo así podrás realizarás más y mejores ventas.
Existen tres pasos principales en la preparación: a) investiga todo lo que puedas acerca de tus potenciales clientes antes de la primera visita, lo cual te ayudará a obtener credibilidad; b) establece objetivos antes de la visita. Conozca sus metas y escribe las pregunta que necesites hacer, y c) realiza un análisis posterior a lavisita. Siempre pon en papel cada uno de los puntos que se hayan tratado en la reunión de ventas... hazlo inmediatamente después. No confíes en tu memoria o en las formas de reporte de ventas que llenas al final del día. Con tus anotaciones, la próxima vez que visites a tu prospecto, podrás recordar detalles de las conversaciones anteriores. Este proceso de tres pasos de preparación te da lasherramientas necesarias para alcanzar un alto nivel de credibilidad y confianza frente a tu prospecto a lo largo del proceso de ventas.

2. Concéntrese en tus mejores prospectos
Este punto requiere que dediques todo tu tiempo y energía al 20 por ciento más importante de tus prospectos, los cuales representan el 80 por ciento de tus ventas y que busca aumentar tu cartera de clientes a través deobtener mejores compradores. Afortunadamente, entre más preparado estés antes de comenzar, será más fácil detectar a esos óptimos prospectos que merecen tu concentración.

3. Comprométete al avance continuo
Para lograr éxito en las ventas, hoy debes estar en actividad constante en el mercado y buscar siempre nuevos y mejores prospectos, ya sea en mercados tradicionales o en mercados que nunca sete hubieran ocurrido.
Por esta razón, nada es más importante en un mercado difícil que tu compromiso con el avance continuo: visitar más y mejores personas cada día de trabajo. Es decir, 80 por ciento de tu tiempo lo debes pasar estudiando a los prospectos, hasta que tengas tantos clientes que no te sea suficiente el tiempo para atender a más.
Así que, si tu carrera de ventas va más lento de loque quisieras, pisa el acelerador de tu propio potencial y revisa el número de personas a las que ves y con las que hablas al día o a la semana.
La buena noticia es que entre más rápido te muevas, más energía obtendrás. Entre más energía obtengas, más personas verás y más experiencia lograrás. Entre más experiencia adquieras, serás mejor en las ventas cuando, finalmente, encuentres a tu...