mercadeo

MERCADEO
UNIDAD VII – PLAZA (Distribución)

OBJ 1 –RECONOCER LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN EL PROCESO DE MERCADEO:

Intermediarios: Agentes Mayoristas y Agentes Minoristas
Funciones de los intermediarios: Información Representación de los productos Búsqueda de clientes Promoción Negociación Financiera Cobranza Transferencia de dinero Transferencia de títulos Tratamiento de productosAdaptación de productos Almacenaje Servicio de postventa Información de los clientes Información de los productos Toma de pedidos Financiamiento Toma de riesgo Transporte del bien Transporte de envases y embalajes



1.1 - Mayoristas


Interior del Mercado Mayorista de alimentación en Múnich (Alemania), el tercer centro mayorista de Europa.
El mayor o distribuidor mayorista es un componente dela cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio(minorista); intermediario que:
compra a una persona que produce(productor)(independiente o asociado encooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.
vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final.
En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor delas grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.
Clasificación de los mayoristas
Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios:
Según su localización pueden ser mayoristas de origen —en España, en productos de agrícolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamar lonjas— y mayoristas de destino,estos últimos llamados también asentadores.
Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra.
¿Por qué surgen los mayoristas?


Mercado de pescado al por mayor de Rungis, Francia
Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestióncompleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos ycobros).
En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito a sucartera de clientes.
Ventajas y desventajas de los mayoristas
En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de clientes.
La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen larentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.
Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de...