Mercadeo

Módulo

MERCADEO

Instructor Ing. Manuel De Aguirre

CONCEPTO DE MERCADEO

A partir de la revolución industrial, y cuando fueron desarrollados sistemas y técnicas de administración, así como el brusco empuje que experimentara la tecnología moderna, se produjo en el mercado un fenómeno hasta entonces poco conocido: por vez primera la oferta de los diversos productos era mayor a la demandaque existía de ellos. Así pues, la mercadotecnia se desarrolla en el seno de una sociedad que pasa de una economía autosuficiente de talleres domésticos, a un sistema socioeconómico que se basa en la división del trabajo, la industrialización y la creación de grandes ciudades. En ese orden de ideas, el mercadeo moderno se mantuvo en una etapa embrionaria hasta los años ‘30 cuando empezaron aconocerse las palabras "excedente" y "sobreproducción". De esa fecha a la actualidad, el problema no ha sido en esencia la producción de una gigantesca gama de bienes y servicios. el verdadero problema ha sido comercializarlos. Aquellos dorados años, en que el comerciante abría las puertas de su negocio, se colocaba tras el mostrador y esperaba que llegaran sus clientes había terminado. Súbitamente seencontró con que tenía que salir a la calle a buscar compradores, y que éstos a su vez, cada día eran más exigentes, pues tenían más y más oferentes que les ofrecían más por menos, y que prácticamente se disputaban su preferencia, convirtiéndolo en un auténtico rey del mercado. Y como rey de ese mercado el consumidor ha llegado a ejercer una verdadera tiranía, ya que a través de la búsqueda de lasatisfacción de sus necesidades y ejerciendo el poder y libertad de decisión de compra literalmente permite el éxito o el fracaso de una empresa. Para subsistir en un mercado continuamente cambiante y altamente competitivo, la empresa primero debe ver qué es lo que puede vender, cuánto puede vender y qué métodos debe seguir para atraer a sus potenciales clientes. El solo hecho de elaborar un buenproducto no garantiza en absoluto el éxito de una empresa. El producto debe comercializarse para alcanzar su valor total. Pero alarmante es, que aún a pesar de que en una u otra forma todas las empresas de nuestro medio han experimentado esta realidad, gran número de ellas se orientan básicamente a producción: los gerentes deciden, los ingenieros proyectan, producción los fabrica, finanzasdetermina el precio, y ventas los recibe como una brasa ardiente, con la urgente necesidad de venderlos. La esencia del problema puede estar en una concepción errónea de lo que son en sí las actividades de marketing y las labores de venta dentro de la empresa. Mercadeo es un concepto diferente a ventas: Mercadeo está orientado hacia fuera de la empresa, ventas hacia dentro de la empresa. El interés delmercadeo es sobre los gustos y preferencias del consumidor. El interés de ventas es sobre el producto.

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La labor de mercadeo estriba en llegar a determinar qué es lo que desea el cliente y cómo hacérselo llegar para que satisfaga sus necesidades generando a su vez utilidades, modificando la oferta según la demanda del consumidor; y no tratando de encajar la demanda dentro de la empresa.Estas dos concepciones diferentes es lo que hace que en muchas ocasiones estructuremos mal nuestros departamentos de mercadeo y ventas, orientando la empresa equivocadamente y exigiendo resultados que si bien pueden dar aparentes logros durante algún tiempo, agotan a la fuerza de ventas, "reventando" literalmente nuestros productos en el mercado. En tal sentido, marketing es mucho más que transferirproductos hasta las manos de los consumidores; busca la satisfacción de éstos a través de la entrega de una mejor calidad de vida, generando por supuesto utilidades a la empresa. En resumen, mercadeo orienta todas las labores de la empresa desde le punto de vista del consumidor, y ventas no es más que una de las tantas actividades de mercadeo. Es esta orientación al consumidor lo que constituye...