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Conflicto y control en los canales
La distribución debe de caracterizarse por las metas compartidas por los proveedores y los clientes y por las acciones compartidas por los proveedores y los clientes y por las acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son cada vez más comunes en esta era del internet. Para manejar los canales de distribución con efectividad serequiere entender el conflicto y el control, conocer también las técnicas para:
Disminuir el conflicto, o al menos sus efectos negativos.
Acrecentar el control de la empresa dentro de un canal.
El conflicto del canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro está actuando de manera que no le permite alcanzar sus objetivos.
Conflicto horizontal:
Se presenta entre empresas que estánen el mismo nivel de distribución por ejemplo: Toys contra Wal-Mart.
Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos quetradicionalmente no se venden en su tipo de negocio.
La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal pueden provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto vertical:
Surge entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canales, por ejemplo, entre fabricantes y mayoristas ofabricantes y detallistas.
Productor contra mayoristas: los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.
Elconflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Se realizan las ventas directas porque los productores están insatisfechos con los servicios del mayorista, o bien porque las condiciones del mercado exigen más ventas de este tipo.

Para pasar por alto a los mayoristas, elproductor tiene dos alternativas:
1. Vender directamente a los consumidores: los productores pueden recurrir a las ventas de puerta en puerta, pedidos por correos o las ventas en línea.

2. Vender directamente a los detallistas: la venta directa a los detallistas es viable y aconsejable. Un mercado ideal para esta opción se compone de los detallistas que compran grandes cantidades de una línea limitadade productos.

La distribución directa es conveniente cuando el producto:
Está sujeto a caducidad física o a la moda
Tiene un elevado precio unitario
Esta hecho según especificaciones del cliente
Requiere instalación o servicio técnico
También los mayoristas pueden mejorar su condición competitiva y tienen 4 alternativas:
Mejorar la administración interna: modernizando sus operacionesDar asistencia gerencial a los clientes: mejorar las operaciones de los clientes beneficia a todas las partes.
Formar una cadena voluntaria: el mayorista celebra un contrato para proporcionar a un grupo de detallistas servicios administrativos y poder de compra de grandes volúmenes.
Crear marcas de intermediarios.
Productor contra detallista: El conflicto entre ellos tiende a intensificarse enépoca de crisis económica.
Habrá necesariamente conflicto cuando los fabricantes compitan con los detallistas vendiendo de casa en casa o a través de sus propias tiendas. El productor y el detallista discrepan respecto a los términos de la venta o a las condiciones de la relación existente entre ambos. Así, algunos detallistas exigen un descuento por apertura para poner el producto del...