MERCADEO

ADQUISICION DE CLIENTES



La estrategia de adquisición de clientes nos permite definir los medios o acciones a seguir para conseguir que el cliente adquiera o utilice nuestro producto o servicio por primera vez.
La publicidad en los distintos medios de comunicación (internet, televisión, radio, prensa, boca a boca…) es sin duda una de las mejores herramientas que proporcionan directamentela adquisición de nuevos clientes, el objetivo fundamental es comunicar a nuestro segmento de clientes la propuesta de valor que satisfacerá sus necesidades.
El desarrollo de las comunicaciones móviles, la revolución de Internet y la creciente globalización de los mercados mundiales han hecho que el comercio sea más complejo que nunca. Estos factores han ayudado a asegurar que los consumidoresdisfruten de más opciones y a que aumentes las posibilidades de cambiar rápidamente de un producto o servicio a otro.
Como consecuencia, el éxito de los negocios demanda unos niveles de velocidad y flexibilidad que satisfagan las demandas de los mercados de hoy.

Mientras que la intensidad de la competencia puede haber cambiado, los desafíos principales han permanecido iguales y uno de losfactores más críticos de éxito para cualquier negocio consiste en su habilidad para atraer nuevos clientes. Los puntos esenciales de la adquisición exitosa de clientes han permanecido sin cambios a través del tiempo:

Oferta Atractiva+Objetivo Correcto+Momento Apropiado= Nuevos Clientes

Mientras que esta fórmula puede ser fácil de entender, a menudo es difícil de aplicar. Un fallo al conseguirnuevos clientes es una receta para el estancamiento y finalmente para el fracaso. La adquisición efectiva de clientes es un requisito para nivelar futuras oportunidades de venta con la base de clientes.
El Centro de Contacto y Adquisición de Clientes
Debido a la utilización de medios variados y la consecución de bajos costos de adquisición, los Contact Centers se han vuelto esenciales para losnegocios que deseen alcanzar sus metas de consecución de clientes.
Los beneficios incluyen:
Alcance - contacto con una gran cantidad de clientes potenciales.
Velocidad - la posibilidad de llegar al mercado rápidamente.
Reacción - medición del impacto de los cambios en la Oferta, el Objetivo o el Momento sobre las cifras de Costo de Adquisición, de manera que los desarrollos puedan ser monitorizadosen tiempo real y modificados rápidamente.
Costo - Efectividad - la aplicación de modelos de Costo por Adquisición puede asegurar que los segmentos de mercado marginales o de bajo margen sean atendidos con beneficio.
Personalización - la personalización del enfoque para satisfacer las necesidades individuales de los clientes y potenciales clientes.
Valor a Largo Plazo del Cliente
Laadquisición exitosa de clientes no es sólo sobre el valor de la primera venta. La adquisición de un nuevo cliente debe en cambio ser vista como el primer paso para crear un comprador leal que repita y que facilite el crecimiento continuo del negocio. Esto es porque la Rentabilidad sobre la Inversión ROI (ReturnonInvestment) de un programa de adquisición de clientes es dependiente de las ganancias totalesgeneradas a lo largo del tiempo vital de cada nuevo cliente. El aumento en las ganancias empuja el Valor a Largo Plazo del Cliente y por lo tanto proporciona una rentabilidad más alta.
El siguiente diagrama resume el argumento anterior:
Los objetivos del Valor a Largo Plazo debieran por lo tanto influenciar la elección de oferta y objetivo.
Tomando una perspectiva a largo plazo, un programa deadquisición que ofrezca una inmediata Rentabilidad sobre la Inversión limitada puede todavía valer la pena por variadas razones.
Por ejemplo:
Para crear relaciones iniciales que tienen el potencial de ser aumentadas a lo largo del tiempo a través de reventa y ventas cruzadas de productos y servicios adicionales.
Para reclutar gran cantidad de nuevos clientes para maximizar la porción del...