Mercadeo
Páginas: 6 (1443 palabras)
Publicado: 28 de marzo de 2014
Rol del precio en el proceso de compra
en grandes superficies
Sandra C. Triana N
Colombia
El precio siempre ha sido un
tema fundamental de discusión
¿En qué momento del
proceso de decisión
entra el precio?
¿Qué tan importante es?
De forma reportada, el shopper declara que el precio es
fundamental en su decisión de compra…
«Ay mire, las de allá
están con
descuento,mire»
«El precio era mejor
a otras opciones»
«Este viene surtidito y todo lo que le gusta … y es
económico»
«Uy pero ese xxx es
el más caro, yyyy es
más barato»
Sin embargo en tendencia su
influencia va cayendo…
«¿Y a cuánto
está el paquete?
¿y cuántos
vienen?»
«Este me sale a
2.200 y además con
la tarjeta tiene
descuento»
¿Que características tienen fuerte influenciasobre la decisión de los
diferentes productos que compra dentro de su mercado?
2004
2006
2009
2011
1292
1300
1340
1340
57%
51%
BAJO PRECIO
45%
15%
41%
19%
VOZ A VOZ
55%
51%
50%
CONFIABILIDAD
49%
18 menciones omitidas
- IM- Base real: Total encuestas realizadas, por año
…pero cómo se
comporta frente a la
góndola?
Para resolverlo, nosfuimos al punto de
venta…
Queríamos determinar qué tanto toman en
cuenta los shoppers el precio en su
proceso de decisión…
Gracias a la tecnología de Eye Tracking,
podemos presenciar la decisión de
compra…
…y medir las miradas en el precio.
El Eye Tracking Móvil permite de
forma no intrusiva grabar el
movimiento del ojo y asistir al
momento de toma de decisión Encontramos que existen
diferentes formas de comprar,
que se traducen en diferentes
importancias y roles del precio
en la decisión
Caracterizamos entonces 6 tipos de shopper diferentes…
veamos cada uno de ellos:
38%
18%
Cazadores de
precios
Fieles
15%
Exploradores
8%
Complacientes
16%
Maximizadores
5%
Indiferentes
veamos cada uno de ellos:
FIELES A CIEGAS
Sabenlo que quieren y no consideran la posibilidad de cambiarlo. Se
casan con productos específicos ya sea por buenas experiencias en
el pasado, calidad, precio, particularidades especiales, etc.
En el punto de venta van directo al producto que planean comprar,
como generalmente compran lo mismo y en el mismo lugar, ya saben
dónde se ubica y no tienen que mirar otros productos
Los shoppersfieles en promedio
gastan 28 segundos
comprando un producto
En cuanto al precio, estos shoppers fieles ya saben con precisión
cuánto van a pagar, el 38% busca el precio en la exhibición para
verificar.
En verificar el precio los
shopper fieles gastan menos de
1 segundo, el 2% del tiempo
de compra
Si al verificar los precios encontraran alguna diferencia, siempre y
cuando nosea demasiado continúan llevando su producto regular
sin inconvenientes.
MAXIMIZADORES
Los maximizadores son los shoppers más involucrados con su compra,
necesitan asegurarse de estar llevando la mejor combinación de
calidad, sabor, marca al mejor precio
Generalmente, por experiencias anteriores, están
inclinados a comprar productos específicos, sin embargo
en el punto de venta venlas opciones ofrecidas para tener
la posibilidad de llevar una opción más ventajosa
Se fijan en más atributos que el shopper promedio antes de tomar una
decisión: información nutricional, fechas de vencimiento, promociones,
precio, ingredientes, entre otras, siendo los más demorados en la
góndola.
Los shoppers maximizadores en
promedio gastan 148
segundos comprando un
producto El 92% de estos shoppers son comparadores de precios, van
buscando un precio + un producto con el objetivo principal de
compararlo con otro, tanto en términos de precio como de calidad
En comparar precios los
maximizadores invierten 6,5
segundos, el 4,5% del
tiempo de compra
De encontrar un buen precio en una exhibición especial,
no deciden comprar el producto hasta que lo compraran...
en grandes superficies
Sandra C. Triana N
Colombia
El precio siempre ha sido un
tema fundamental de discusión
¿En qué momento del
proceso de decisión
entra el precio?
¿Qué tan importante es?
De forma reportada, el shopper declara que el precio es
fundamental en su decisión de compra…
«Ay mire, las de allá
están con
descuento,mire»
«El precio era mejor
a otras opciones»
«Este viene surtidito y todo lo que le gusta … y es
económico»
«Uy pero ese xxx es
el más caro, yyyy es
más barato»
Sin embargo en tendencia su
influencia va cayendo…
«¿Y a cuánto
está el paquete?
¿y cuántos
vienen?»
«Este me sale a
2.200 y además con
la tarjeta tiene
descuento»
¿Que características tienen fuerte influenciasobre la decisión de los
diferentes productos que compra dentro de su mercado?
2004
2006
2009
2011
1292
1300
1340
1340
57%
51%
BAJO PRECIO
45%
15%
41%
19%
VOZ A VOZ
55%
51%
50%
CONFIABILIDAD
49%
18 menciones omitidas
- IM- Base real: Total encuestas realizadas, por año
…pero cómo se
comporta frente a la
góndola?
Para resolverlo, nosfuimos al punto de
venta…
Queríamos determinar qué tanto toman en
cuenta los shoppers el precio en su
proceso de decisión…
Gracias a la tecnología de Eye Tracking,
podemos presenciar la decisión de
compra…
…y medir las miradas en el precio.
El Eye Tracking Móvil permite de
forma no intrusiva grabar el
movimiento del ojo y asistir al
momento de toma de decisión Encontramos que existen
diferentes formas de comprar,
que se traducen en diferentes
importancias y roles del precio
en la decisión
Caracterizamos entonces 6 tipos de shopper diferentes…
veamos cada uno de ellos:
38%
18%
Cazadores de
precios
Fieles
15%
Exploradores
8%
Complacientes
16%
Maximizadores
5%
Indiferentes
veamos cada uno de ellos:
FIELES A CIEGAS
Sabenlo que quieren y no consideran la posibilidad de cambiarlo. Se
casan con productos específicos ya sea por buenas experiencias en
el pasado, calidad, precio, particularidades especiales, etc.
En el punto de venta van directo al producto que planean comprar,
como generalmente compran lo mismo y en el mismo lugar, ya saben
dónde se ubica y no tienen que mirar otros productos
Los shoppersfieles en promedio
gastan 28 segundos
comprando un producto
En cuanto al precio, estos shoppers fieles ya saben con precisión
cuánto van a pagar, el 38% busca el precio en la exhibición para
verificar.
En verificar el precio los
shopper fieles gastan menos de
1 segundo, el 2% del tiempo
de compra
Si al verificar los precios encontraran alguna diferencia, siempre y
cuando nosea demasiado continúan llevando su producto regular
sin inconvenientes.
MAXIMIZADORES
Los maximizadores son los shoppers más involucrados con su compra,
necesitan asegurarse de estar llevando la mejor combinación de
calidad, sabor, marca al mejor precio
Generalmente, por experiencias anteriores, están
inclinados a comprar productos específicos, sin embargo
en el punto de venta venlas opciones ofrecidas para tener
la posibilidad de llevar una opción más ventajosa
Se fijan en más atributos que el shopper promedio antes de tomar una
decisión: información nutricional, fechas de vencimiento, promociones,
precio, ingredientes, entre otras, siendo los más demorados en la
góndola.
Los shoppers maximizadores en
promedio gastan 148
segundos comprando un
producto El 92% de estos shoppers son comparadores de precios, van
buscando un precio + un producto con el objetivo principal de
compararlo con otro, tanto en términos de precio como de calidad
En comparar precios los
maximizadores invierten 6,5
segundos, el 4,5% del
tiempo de compra
De encontrar un buen precio en una exhibición especial,
no deciden comprar el producto hasta que lo compraran...
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