mercadeo


Stock
Inventario, existencias, mercadería
Es una voz inglesa1 que se usa en español con el sentido de existencias (todo lo referente a los bienes que una persona u organización posee y que sirven para la realización de sus objetivos). Utilizada en ese sentido, la palabra se escribe en letra cursiva. En el lenguaje comercial y financiero el empleo de este anglicismo es frecuente, y porello la RAE recomienda evitarlo y utilizar las voces en español correspondientes a cada contexto:2
Inventario, registro documental de los bienes y demás cosas pertenecientes a una persona, empresa o comunidad, hecho con orden y precisión.
Existencias, bienes poseídos por una empresa para su venta en el curso ordinario de la explotación, o bien para su transformación o incorporación al procesoproductivo.

El stock de una compañía es variable en el tiempo, todos los días se recibe y se expide mercancía, haciendo que el stock en un instante T sea diferente en un instante T+1. En empresas con movimientos intensivos de mercancía, esta variabilidad es tan rápida, que hace muy complicado el poder verificar el stock físico real contra el stock del sistema al no poder permitirse el “lujo” deparar la operativa para realizar un conteo. Esta problemática ya la trataremos en un artículo posterior.

Esta variabilidad hace que las compañías calculen stocks promedios en un periodo fijado, por ejemplo un año, y en base a ese promedio calculen el valor del stock y los costes asociados al mismo. Este promedio, generalmente se calcula guardando un muestreo de stocks en diferentes instantes yrealizando la media. Por ejemplo, guardar el stock existente al final de cada mes y hacer un promedio anual. Hoy en día, con los ERPs o SGAs es muy fácil incluso el tener stocks promedios calculados para cada mes (en lugar de sacar una foto) además de tener valorado económicamente las existencias actuales (necesario además por cuestiones de contabilidad).

A la hora de calcular los stocks esimportante saber que información necesitamos registrar: ¿unidades? ¿Valor en €? ¿Volumen?¿Por referencias?¿Global?¿Por categorías? En cuanto veamos los tipos de costes, veremos que en algunos casos interesa el valor económico, en otros el volumen ocupado y que ese volumen ocupado puede ser más o menos caro en función de la referencia o la categoría de la referencia (no cuesta igual el almacenaje deun producto en cámara de congelación o en un almacén de material peligroso que en un almacén convencional).

Promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra ola venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazoLograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
Reducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
Lograr mayor espacio enestanterías de los detallistas
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
Herramientas de la promoción de venta
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio...