Mercadeo

BANCO ZUBIRANO

El lunes 30 de Enero de 1995, Berna! Ponce de León recientemente nombrado
Director de Mercadeo del Banco Zubirano, acudió a la cita a la que había sido
convocado por el Ina Huao Andrés Iturhide, Vice-Presidente Eiecutivo, y el Lic.
Gastón RosseiL Gerente General ÚBI BBQCO.
El Ing. Iturbide fue directo al punto que quería tratar con su Director de
Mercadeo.
"Bernal. ya hatranscurrido un mes desde que Usted comenzó a trabajar con
nosotros y aunque posiblemente el período de inducción ha sido insuficiente,
Gastón y yo creernos que necesitamos de su talento para lanzar un proyecto
bastante importante para el Banco."
Bernal Ponce de León había ocupado durante los tres años anteriores la
posición de mercadeo de mayor responsabilidad en un banco local competidormás pequeño del Zubirano. En total, su experiencia en márketing bancario
ascendía a siete años. Sin embargo, al escuchar las palabras del Ing. Iturbide
sintió con ansiedad, que a pocas semanas de iniciar labores en el banco, sus
habilidades iban a ser puestas a prueba.
El Vice-Presidente Ejecutivo desvió su atención a un descomunal tabaco
cubano al que quería cortarle la punta con un artefactode oro y fue el Gerente
General quien continuó la conversación con Ponce de León.

"Queremos pedirle que prepare para nuestra revisión en dos semanas, un
programa completo de mercadeo capaz de remontar al doble el monto del saldo
de Cuentas de Ahorro en el Balance del Banco. Queremos hacer el compromiso
de alcanzar esa meta para el último día de este año.
Queremos también anunciarlo a laJunta Directiva en su reunión del 14 de
Febrero Usted contará con todo el apoyo nuestro. Posiblemente cuando
regrese a su oficina ya le habrá llegado toda la información que el
Departamento de Planeamiento y Desarrollo ha preparado para usted. "
Con un ademán cortés pero frío, Rossell descendió su mirada para ver el reloj
de oro en su muñeca izquierda lo cual era señal inequívoca de que laentrevista
había concluido.
Ponce de León se despidió sin añadir palabra. Cuando estaba frente a la
maciza puerta de caoba tropical del despacho, escuchó la voz del Ing. Iturbide a
la vez que sintió el aroma penetrante del humo del tabaco llenarle sus narices.
"Bernal...esta es su primera batalla con nosotros y es también una batalla
importante para el banco. Gánela!"

EL BANCO
Fueestablecido nueve años atrás por un grupo de empresarios provenientes de
los sectores agrícola y de manufactura liviana. A pesar de la fuerte crisis
económica que el país había sufrido entre el tercero y sexto año desde la
fundación del banco, éste había logrado alcanzar tasas de crecimiento que lo
Situaban ahora corno el tercer banco del país.
Los negocios de sus fundadores habían sido una fuente deapoyo importante
para su desarrollo inicial además del ímpetu inspirado, agresivo y competitivo
de su dirigente máximo, el Ing. Iturbide.
La agresividad que le había permitido alcanzar logros de crecimiento era
también la fuente de las principales críticas que le hacían sus competidores.
Algunos le tildaban de ser un banco depredante e irrespetuoso de las normas
no escritas de caballerosacompetencia en la industria bancaria del país. Otros
señalaban al banco como "un castillo de naipes" que "pronto" caería víctima de
su propio desenfreno.
"Esas bellaquerías de envidiosos es el costo que debemos pagar porque no le
pedimos permiso a nuestros colegas para seguir creciendo por encima de lo
que crece la industria." aseguraba el Ing. Iturbide sin disimular su irritación.

Algunosmiembros de la Junta Directiva aseguraban que el banco era el reflejo
de la personalidad de Iturbide -vigoroso, emprendedor, indomable, competitivo y
duro con el oponente en la lid empresarial. Consideraban sin embargo, un
acierto el haber conseguido los servicios de Gastón Rossell, un experimentado
banquero de corte conservador, frío y profesional, dueño de una exitosa
experiencia...